Êtes-vous prêt pour votre
entrevue en vente? Faites le test!

Félicitations! Vous avez passé l’évaluation des candidats en vente et vous êtes invité pour une première entrevue. Vous devez maintenant vous y préparer adéquatement en accomplissant plusieurs tâches essentielles comme relire l’annonce, expliquer votre CV et préparer des réponses aux questions typiques.

Toutefois, votre profil est-il réellement compatible avec l’entreprise? Si oui, serez-vous en mesure de le démontrer lors de votre entrevue d’embauche?

Voici 10 questions à vous poser pour savoir si l’entreprise et vous êtes un bon fit. En leur trouvant réponse, vous épaterez certainement vos interlocuteurs.

1. Quel était le bilan d’affaires initial lors de votre dernier emploi?

L’objectif est de pouvoir brosser le tableau de la situation lors de votre arrivée en poste, en termes de chiffre d’affaires et du nombre de clients sur votre territoire. Êtes-vous en mesure d’établir une comparaison avec la nouvelle entreprise?

2. Quel est l’état du territoire aujourd’hui?

Vous devez être capable de démontrer votre cheminement, en expliquant l’évolution des ventes sur votre territoire, durant la période où vous avez occupé ce poste.

3. Quel est le plus haut niveau de rémunération que vous avez atteint?

Cette réponse déterminera rapidement où se situe votre salaire par rapport à celui qu’offre le nouveau poste. S’il est à un échelon inférieur, vous devrez clairement démontrer que vous êtes à la hauteur des exigences.

4. Quel style de gestion préférez-vous?

Le but est de déterminer le contexte dans lequel vous êtes au mieux. La nouvelle compagnie propose-t-elle une supervision plus serrée que celle à laquelle vous êtes habitué? Considérez toutefois que les vendeurs d’élite apprécient un encadrement plus senti, car c’est ce type de gestion qui favorise la performance.

5. Quel est le positionnement de l’entreprise?

Votre plus récent employeur est-il un chef de file dans l’industrie? Quelle est la position de la nouvelle entreprise? La visibilité de l’organisation impacte beaucoup les ventes. Ainsi, passer d’un positionnement à un autre, surtout si vous faites le saut vers une entreprise moins connue, demande des aptitudes différentes.

6. Avec quel type de politique de prix êtes-vous habitué à travailler?

Si vous représentez habituellement des produits vendus au plus bas prix sur le marché et que vous envisagez vendre des services haut de gamme, vous aurez besoin de développer vos compétences. En effet, plus le prix de vente est élevé relativement au marché, plus la vente requiert des connaissances pointues. Possédez-vous l’expérience et les aptitudes nécessaires pour y arriver ?

7. Quel est le niveau de résistance habituel de vos clients potentiels?

Typiquement, plus les prospects sont sollicités pour un type de produits ou services, plus leur résistance à acheter est grande. Avez-vous l’expérience nécessaire pour gérer le niveau de résistance propre aux clients de la nouvelle entreprise?

8. La nouvelle entreprise est-elle plus concurrentielle que la précédente?

Il va de soi qu’un niveau de concurrence plus élevé demande des compétences en vente plus développées. En aucun cas une concurrence serrée ne devrait servir d’excuse pour de faibles performances en vente.

9. La gamme de prix monte-t-elle drastiquement?

Si vous avez l’habitude de vendre des produits à 200 $ et que vous devez maintenant vendre des solutions à 20 000 $, vous aurez sans doute de la difficulté à vous ajuster. Serez-vous à l’aise à parler d’argent et à exiger un tel investissement de la part de vos clients potentiels?

10. À qui vendez-vous habituellement?

Avez-vous les compétences et la posture requises pour vous adresser à la haute présidence d’une entreprise? Si vous vendez généralement à des utilisateurs techniques et des directeurs, vous aurez besoin de vous outiller pour arriver à vendre à des présidents et des vice-présidents.

Voilà! Vos réponses en main, vous êtes maintenant en mesure de vous distinguer des autres candidats lors de votre entrevue en vente. Bon succès!

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Frédéric Lucas

Frédéric Lucas est le fondateur de Prima Ressource et expert en transformation des forces de ventes au Canada. Il aide les entreprises à bâtir des équipes de vente qui performent quelles que soient les conditions du marché avec une approche scientifique.