Depuis la mi-mars, l’économie québécoise est hautement perturbée, et les entreprises se retrouvent dans des situations très contrastées. Certaines ont vu leurs activités complètement stoppées et ont dû faire des mises à pied, d’autres ont au contraire connu une explosion de la demande pour leurs produits. Quelle que soit la situation de votre entreprise, vous avez dû prendre des décisions clés dans les dernières semaines et vous devez continuer à le faire maintenant que l’économie redémarre.
Dans les départements de vente, la crise a bouleversé la pratique et les entreprises qui fonctionnaient avec des représentants aux ventes externes se sont retrouvées à devoir complètement revoir leur façon de faire. De nombreuses entreprises ont dû couper dans les effectifs au niveau de l’équipe de vente, pendant que d’autres voient leurs carnets de commandes se remplir sans même avoir besoin de vendre.
Éléments clés du contexte actuels pour les leaders aux ventes
1. Migration des forces de vente vers l’interne
Nous le vivons tous à un certain degré : toutes les rencontres que l’on faisait en personne en février, se font maintenant de façon virtuelle. Ceci vaut également pour les rencontres avec les clients dans le domaine B2B.
Depuis 2013, chez Prima Ressource nous parlons de migration des ventes externes à l’interne, même dans des entreprises manufacturières traditionnelles. Cette tendance se confirme plus que jamais aujourd’hui et n’est plus seulement réservée aux entreprises de TI ou de services.
2. Taille du bassin de candidats pour des postes de vente disponibles
Le bassin de professionnels de la vente B2B sur le marché de l’emploi a fortement augmenté dans les derniers mois que ce soit au Québec, au Canada ou aux États-Unis. Il y a donc une opportunité pour les entreprises qui ont besoin de recruter, car elles vont avoir plus de bons candidats qui pourraient postuler à leurs postes ouverts.
3. Qualité du bassin de candidats
Si la taille du bassin de candidats est un avantage pour avoir plus de choix, cela ne garantit en rien la qualité des candidats et leur niveau de comptabilité avec votre industrie et votre entreprise.
Cependant, il est certain que le nombre de vendeurs performants (profil chasseur) disponible sur le marché a augmenté.
Comment utiliser le recrutement pour accélérer la reprise des ventes
1. Le dilemme : développer les représentants en poste ou en recruter de nouveaux
Si objectivement la réponse à cette question est simple, dans la réalité des chefs d’entreprises et leaders des ventes elle est beaucoup plus épineuse.
Concrètement, il est plus rapide d’embaucher des représentants qui disposent des compétences pour réussir en vente (Obtenez la liste des 21 compétences clés en vente) que de former les vendeurs de votre équipe sur ces compétences.
Pour prendre votre décision, il est impératif d’avoir le portrait réel des compétences de chaque individu et de son potentiel de croissance, car le risque est grand de faire une évaluation basée sur les mauvais critères. Deuxième facteur, vous devez avoir en place le processus de recrutement qui va vous permettre d’évaluer les candidats sur ces mêmes compétences.
2. Adopter un nouveau processus de recrutement spécifique pour les ventes
En temps de crise et de rebond, il faut souvent faire table rase des habitudes pour retrouver la voie de la croissance. Vous aurez besoin de remettre en question votre processus de recrutement et d’adopter un processus structuré et éprouvé. Même hors du contexte de crise, vous doter d’un processus fiable et reproductible est une bonne pratique qui permet d’améliorer les résultats.
3. Rechercher les compétences en vente plutôt que l’expertise technique
Si vous êtes dans une industrie technique ou technologique, il y a une complexité dans vos produits services ou solutions. Il faut certainement plusieurs années pour maîtriser ces aspects. Généralement, les entreprises sont bien dotées en ressources qui disposent de l’expertise technique, mais elles le sont beaucoup moins au niveau de l’expertise en vente.
Aujourd’hui, pour retrouver des ventes rapidement, vous avez donc besoin de représentants qui savent vendre et qui pourront se faire aider des spécialistes techniques dans le processus. Encore une fois, c’est certainement une recommandation qui est en rupture avec ce que vous faisiez avant la crise, mais il est nécessaire de prendre ce virage.
Gérer et recruter en temps de crise nécessite de prendre des décisions difficiles, mais aussi de s’assurer que l’on fait tout en notre pouvoir pour prendre les meilleures décisions. Bon succès.
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