3 conseils pour vous adapter
à la vente B2B à distance

Depuis la mi-mars, plus aucune rencontre de vente B2B ne peut se faire en face à face au Québec. Cette situation laisse de nombreux représentants dans une situation difficile parce qu’ils doivent identifier de nouvelles façons de mener leurs rencontres de ventes efficacement pour faire avancer les opportunités et en amorcer de nouvelles.

1. Faites un auto-diagnostique

Après quelques semaines de télétravail et de vente à distance, vous avez probablement identifié vos points forts et difficultés dans cette façon de travailler. Il est donc important de prendre cette occasion pour comprendre si vous avez besoin du soutien de votre gestionnaire et sous quelle forme.

Les grands éléments qui composent la capacité à travailler à distance en vente sont :

A. Le niveau de responsabilité :

Selon le niveau de responsabilité d’une personne, il peut y avoir une tendance à se trouver des excuses et à blâmer des facteurs externes comme la concurrence, le patron, l’entreprise, le marché, les autres départements, pour expliquer son manque de succès.

Est-ce que vous vous dites ?

• Peu importe les circonstances, je fais tout ce qu’il faut pour continuer à atteindre mes objectifs.

Ou

• Vu les conditions actuelles, je ne peux pas faire grand-chose.

B. La capacité à travailler de manière indépendante

Certaines personnes préfèrent travailler en équipe que seul. Dans ce cas, il est possible d’avoir des difficultés à établir par soi-même les actions, les étapes ou le plan pour atteindre les objectifs qui sont fixés.

C. La capacité à s’auto-démarrer

Dans le travail à distance, il est essentiel d’être capable de se mettre en action et démarrer sa journée sans l’aide de qui que ce soit. Cette capacité permet d’éviter les pertes de temps et la procrastination.

D. La capacité à prospecter régulièrement

La prospection régulière est un facteur clé de succès en vente, que ce soit dans un contexte à distance ou non. Malgré le ralentissement, les représentants ont besoin d’être proactifs, de faire des appels et de générer des opportunités de vente avec constance.

Si vous pensez objectivement avoir besoin d’accompagnement pour vendre à distance, votre gestionnaire pourra vous guider. Vous pourriez avoir besoin :

• D’une brève réunion matinale (daily huddle) pour démarrer votre journée et définir votre priorité quotidienne
• D’une plus grande fréquence de communication avec votre directeur
• D’un plan d’action étape par étape

2. Aborder les clients et prospects avec le bon discours

Dans le contexte actuel, l’approche de conversation est plus importante que jamais. Vous ne voulez pas paraître opportuniste en essayant de vendre. La distinction entre besoin et problème est critique.

Si la crise actuelle pose des problèmes nouveaux, ceux-ci sont beaucoup liés aux liquidités des entreprises, aux changements à apporter pour permettre de travailler en respectant les règles de sécurité et distanciation et autres. Ce sont seulement une poignée d’entreprises qui peuvent aider spécifiquement les autres sur ces problématiques.

Par contre, tous les problèmes que les entreprises vivaient avant la pandémie existent toujours, par conséquent votre marché n’a certainement pas disparu. Dans votre approche, faites preuve d’empathie et ensuite ouvrez la discussion en tentant d’identifier les problématiques des prospects avec des questions.

3. Préparer les rencontres virtuelles

Si vous n’êtes pas habitué à faire des rencontres de vente à distance, vous avez besoin de vous y préparer et d’y préparer le prospect qui n’est peut-être pas plus familier que vous à ce format de rencontre.

• Fixer les attentes avant la rencontre : annoncer la durée de la rencontre, la technologie utilisée, l’utilisation de la webcam pour le contact visuel, le contenu de la rencontre (qui devrait être une conversation et non une présentation).
• Utiliser la webcam et demander aux prospects d’en faire autant : plusieurs statistiques montrent que le contact visuel est essentiel pour les rencontres de vente virtuelles. Selon une étude de Gong.io l’utilisation de la webcam permet de gagner 41% plus d’opportunités de vente dans le cadre de rencontres virtuelles.
• Adapter l’environnement : contrairement aux rencontres en face à face où vous vous déplacez dans l’environnement des prospects, en virtuel, votre environnement est exposé aux yeux des prospects. Assurez-vous d’avoir un arrière-plan professionnel et qui donne une bonne image, éclairez correctement votre bureau et rangez votre espace.
• Outils pour aider à mener la rencontre : vous avez une opportunité unique d’avoir votre CRM devant vous lorsque vous faites des rencontres virtuelles afin de vous aider à mieux suivre votre processus de vente, vous pouvez également avoir vos listes des questions à poser. Préparez ces outils avant de débuter votre rencontre virtuelle.

Vous allez devoir expérimenter et identifier ce qui vous permet d’avoir du succès en vente à distance. Plus vous êtes capable de reproduire les actions efficaces et d’éliminer les actions nuisibles rapidement, plus vous allez avoir un processus performant rapidement. Bien évidemment, le partage avec vos collègues et gestionnaires va permettre d’arriver plus rapidement à cette formule gagnante.

Je partage le webinaire dédié aux équipes de vente que j’ai conçu spécialement au début de la crise, afin de vous aider à vous adapter : https://www.primaressource.com/webinaire-vendre-a-distance-b2b

Bon succès et restez en santé!

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