Pour recruter le premier vendeur pour votre entreprise ou agrandir votre force de vente, il s’agira d’être méticuleux dans votre processus et vos critères. Cela n’est pourtant pas aussi simple que cela puisse paraitre.
On constate que la subjectivité occupe une trop grande place dans les processus de recrutement traditionnels pour combler des postes en ventes. Dès le début de la démarche et pour vous permettre d’améliorer la qualité des embauches, c’est plutôt l’objectivité qui doit être mise de l’avant.
1 – Définissez le profil du poste avec précision
Dans le département des ventes, les rôles sont multiples : chasseur, fermier et gestionnaire de comptes étant les principaux. Ils requièrent tous des compétences différentes qui influencent grandement les résultats que les vendeurs peuvent atteindre. Assurez-vous d’être précis et de ne pas tomber dans le piège de vouloir trouver un vendeur qui puisse tout faire. Chaque candidat aura un profil de compétences bien spécifique.
2 – Définissez la rémunération
Vous devez penser à la rémunération lorsque vous définissez le profil de votre poste. Le type de rôle aura certainement une influence sur la répartition de la rémunération entre salaire fixe et commissions, mais également sur la rémunération totale que le représentant pourrait obtenir.
D’autre part, portez une attention particulière au lieu pour lequel vous recherchez un vendeur car vous devrez probablement adapter la rémunération proposée de manière à rendre votre offre attrayante. Par exemple, on sait que dans la région de Montréal, la rémunération moyenne en vente est plus élevée que la moyenne nationale. (Source : Association Canadienne des Professionnels de la vente).
3 – Attirez les candidats
Que ce soit en affichant votre poste sur les sites d’emploi ou en faisant du sourcing (de l’identification de candidats), vous aurez besoin d’une annonce qui se distinguera afin d’attirer une grande quantité de bons candidats. Évitez le modèle standard d’affichage de poste qui consiste à une description de tâches et une liste de compétences requises.
Optez plutôt pour une annonce qui « raconte l’histoire » du candidat idéal, c’est-à-dire les succès, expériences et habiletés auxquels les bons candidats vont pouvoir s’identifier.
4 – Évaluez les candidats…pas les CV
C’est à cette étape que la subjectivité fait des ravages dans le recrutement d’un poste en ventes. On connait tous le classement des candidatures en 3 piles : Oui, Non et Peut-être. Même si on essaie souvent de partir avec une liste de critères « objectifs », ils n’ont rien de pertinents pour sélectionner de bons candidats dans un contexte de ventes.
Le nombre de compétences et habiletés en ventes est tellement important qu’il faut un outil d’évaluation pour être capable de sélectionner seulement les candidats qui possèdent ce qu’il faut pour bien réussir dans le poste à pourvoir. En évaluant très tôt vos candidats sur leurs compétences en vente, vous améliorez la qualité de votre bassin de représentants qui vont passer à la prochaine étape de votre processus.
5 – Menez les entrevues
Nous recommandons de débuter la phase d’entrevues par un appel téléphonique de quelques minutes qui vous permettra d’éliminer les candidats qui ne sont pas assez qualifiés pour être rencontrés en personne. Avec l’entrevue téléphonique, vous aurez un premier contact verbal et vous pourrez poser des questions précises pour avoir des informations clés qui permettent d’évaluer l’adéquation entre l’expérience du candidat et les compétences requises pour le poste que vous souhaitez combler. Ne négligez surtout pas cette étape!
Les entrevues en personne devraient être menées comme des auditions et non comme des rencontres pour vendre votre entreprise aux candidats. À ce stade, ils doivent démontrer qu’ils peuvent avoir du succès au sein de votre entreprise.
6 – Faites une offre
Le moment est venu pour vous de vendre le poste et l’entreprise aux candidats finalistes. Normalement, à cette étape, vous devriez avoir un maximum de 3 candidats.
Votre offre doit, entre autres, inclure les différents scénarios de rémunération parmi lesquels le représentant pourra choisir celle qu’il préfère.
7 – Intégrez le nouveau vendeur
L’intégration fait partie intégrante du processus de recrutement et elle est un facteur clé du succès des embauches dans votre département des ventes. C’est le directeur des ventes qui doit mener cette intégration.
Un programme d’intégration efficace inclut de la formation sur l’entreprise et ses produits, mais également de la formation en vente. De plus, dès les premiers jours d’emploi de votre nouveau représentant, il est essentiel de lui expliquer les attentes quant aux activités, au rythme de rencontres et au niveau d’imputabilité.
Bon succès dans vos recrutements!
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