La qualité du parcours d’intégration des nouveaux représentants dans une entreprise a un impact trop souvent négligé sur la rapidité à laquelle ils atteindront leur plein potentiel, leur longévité dans l’entreprise et leur niveau de motivation. Si vous pensiez avoir fait le plus dur du travail lors du recrutement pour trouver votre candidat idéal, je vous dirais qu’en fait ce n’était que la pointe de l’iceberg! Afin de capitaliser sur vos efforts de recrutement et réussir l’intégration des nouveaux vendeurs, voici les erreurs à éviter.
1. Mal estimer la durée de la période d’intégration
Généralement, la période d’intégration et la période de probation (ou d’essai) se superposent, alors que les deux ne sont liées d’aucune façon. La période de probation a une valeur contractuelle, alors que la période d’intégration se rattache à l’exécution du rôle.
Dans la pratique, on voit donc souvent des phases d’intégration qui sont beaucoup trop courtes par rapport à la durée du cycle de vente. Par exemple, si dans une entreprise manufacturière, il faut en moyenne 6 mois pour faire une vente et que la durée de l’intégration est seulement de 60 jours, le nouveau vendeur ne pourra pas passer à travers l’ensemble des étapes du processus de vente au cours de sa période d’intégration.
2. Prioriser la formation technique
Dans toute entreprise qui vend des produits ou services avec une dimension technique ou technologique, l’intégration des représentants est avant tout orientée sur ces aspects. Pourtant, c’est une erreur!
Les dirigeants pensent souvent à tort que la connaissance technique des produits est l’élément clé pour vendre. Si cela a été vrai par le passé, ce n’est plus le cas depuis une dizaine d’années au moins. La formation interne en vente est largement négligée pour une autre raison : les gestionnaires pensent que tous les vendeurs savent et peuvent vendre. Là encore, c’est un mythe dont il faut se débarrasser. Même si vous embauchez un représentant qui vient de votre industrie, qu’il était le meilleur dans son entreprise précédente, cela ne veut absolument pas dire qu’il est un bon vendeur.
Votre programme d’intégration doit absolument inclure une (plus grande) portion de formation sur la vente (processus de vente, activités, indicateurs, message de vente…) que sur les aspects techniques.
3. Confier l’intégration au meilleur vendeur
La meilleure personne pour intégrer un représentant est systématiquement son gestionnaire et non un pair (c’est-à-dire un autre vendeur qui a le même rôle…même si c’est le meilleur vendeur).
Bien que votre agenda soit très rempli, vous devez consacrer du temps à vos nouveaux représentants pour leur donner toutes les clés du succès au sein de l’entreprise. Le temps que vous consacrez à intégrer vos nouveaux joueurs a également pour but de développer une relation de confiance réciproque, comprendre les buts personnels des vendeurs et établir votre crédibilité.
4. Laisser trop d’autonomie trop tôt
La règle numéro un dans l’intégration des nouveaux représentants est de mettre en place l’imputabilité dès le premier jour. Par conséquent, vous devez informer un nouveau vendeur dès son embauche sur les points suivants :
- Les attentes en termes d’activités de vente et leur volume
- Les indicateurs sur lesquels le suivi sera fait
- La fréquence du suivi des indicateurs
- La personne qui tiendra le représentant imputable, qui doit aussi être celle qui fournit du coaching et de l’aide au vendeur (généralement il s’agit du directeur des ventes)
- La fréquence des coachings
Vous aurez besoin de vous préparer à opérer selon cette approche si vous n’avez pas l’habitude de le faire. Je recommande d’utiliser un modèle de plan d’intégration pour ce faire.
5. Ne pas adapter l’intégration aux individus
Bien que vous ayez besoin de baser l’intégration des nouveaux représentants sur un plan assez standard, vous devez également y ajouter des éléments personnalisés. Chaque individu est différent et vos représentants ne seront pas tous du même calibre :
- Ils ont tous un ADN de vente unique
- Ils ont des compétences distinctes
- Ils ont un profil de motivation propre
Soyez attentif à ces éléments afin de calibrer l’intégration de chaque nouveau vendeur. Si vous avez utilisé certains outils d’évaluation spécifiques pour le recrutement en vente, vous aurez déjà en main beaucoup d’informations utiles sur vos nouveaux vendeurs, afin d’ajuster leur plan d’intégration.
Bon recrutement et bon succès!
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