Être promu au poste de directeur des ventes est une ambition pour de nombreux représentants des ventes, mais les fonctions sont très différentes.
Si les tâches principales qui incombent à cette fonction sont souvent bien connues, certaines implications le sont moins, voire pas du tout. Bien entendu, vous avez besoin d’avoir la vision la plus claire possible quant à votre futur rôle pour démarrer du bon pied dans celui-ci.
Voici donc 8 choses à savoir avant une promotion au poste de directeur des ventes.
1. Vous ne ferez plus de ventes directes
Vous aimez l’action du terrain et les commissions liées aux ventes? Ces éléments ne font pas partie intégrante d’un poste de directeur des ventes. Normalement, dans ce nouveau rôle, vous ne devriez pas consacrer plus de 5% de votre temps à la vente directe.
Il est possible aussi qu’en tant que gestionnaire, vous gagniez moins d’argent qu’avec vos commissions. Cet aspect peut inciter des directeurs des ventes à consacrer trop de temps aux ventes directes, au détriment du succès des membres de leur équipe.
2. Vous devrez bâtir votre crédibilité de 0
Vous devrez travailler pour que vos anciens collègues vendeurs vous perçoivent adéquatement dans votre nouveau rôle de gestionnaire. Pour cela, il faut établir une relation de confiance (sans pour autant être trop amical) et démontrer que vous êtes légitime dans votre nouveau rôle.
3. Vous devrez aider les vendeurs à gagner
Dans un rôle de directeur des ventes, il n’est pas question d’être sous le feu des projecteurs comme c’est souvent le cas pour les représentants. Votre rôle est d’aider vos vendeurs à briller par leurs succès et leurs accomplissements.
4. Vous devrez coacher vos représentants
Le coaching prend de plus en plus de place dans le quotidien des directeurs des ventes, car c’est un des éléments qui a le plus d’impact sur la performance. Que vous ayez vous-même reçu du coaching ou non, préparez-vous à en fournir à vos joueurs.
5. Vous aurez à tenir votre équipe imputable
Il s’agit d’une responsabilité peu appréciée par les directeurs des ventes, cependant, imputabilité ne rime ni avec micro-gestion ni avec manque d’autonomie. Pour un directeur des ventes, il s’agit plutôt de créer un environnement dans lequel les excuses ne seront pas acceptées pour justifier des résultats non conformes aux attentes.
6. Vous aurez des décisions difficiles à prendre
Parmi les décisions les plus difficiles à prendre, il y a le congédiement d’un membre de l’équipe de vente. Mais, mettre un terme à une relation d’affaires avec un client non rentable est aussi une décision qui incombe aux gestionnaires des ventes. Purger l’entonnoir d’opportunités de vente des représentants en fait également partie.
Bref, à travers ces quelques exemples vous comprendrez que les directeurs des ventes portent de lourdes responsabilités sur leurs épaules, cependant, ce sont les décisions les plus difficiles à prendre qui peuvent aussi avoir le plus d’impact.
7. Vous ne travaillerez pas sur la stratégie de vente
Le rôle de gestion des ventes est le maillon indispensable entre le niveau où la stratégie de vente se dessine (vice-présidence des ventes ou direction générale) et son exécution sur le terrain (force de vente directe et/ou indirecte). Vous aurez donc à gérer le côté opérationnel des ventes.
8. Vous devrez constamment améliorer vos pratiques et compétences
Comme le monde de la vente évolue très vite à cause des comportements des clients, des ceux des vendeurs et de l’environnement en général, vous devrez être discipliné dans votre apprentissage continu.
Aujourd’hui, ce n’est pas l’accès aux ressources pour se former qui manquent quand on dispose de la volonté de le faire. Je vous encourage à consacrer quelques heures par semaine au développement de vos connaissances et compétences.
Bon succès!
