La vente est aujourd’hui plus difficile qu’elle ne l’a jamais été, car les clients sont de plus en plus occupés et les façons d’acheter ont changé. Il est désormais indispensable d’acquérir de nouvelles compétences et d’améliorer celles que vous possédez déjà pour assurer votre succès. Voici cinq de ces compétences indispensables, et quelques trucs pour les développer.
1. La volonté de réussir en vente
La clé du succès en vente est avant tout d’abord la volonté de réussir. Elle est essentielle pour s’adapter aux nouvelles conditions du marché et améliorer vos performances.
Pour développer votre volonté, déterminez des buts personnels qui s’alignent avec vos objectifs de vente. Cela vous aidera à garder un niveau de motivation élevé et vous incitera à tout mettre en œuvre pour atteindre la réussite. Les objectifs personnels donnent un sens aux efforts que vous faites au quotidien!
2. Prendre ses responsabilités
Au quotidien, il est facile de trouver des excuses pour justifier des performances décevantes. Le simple fait de regarder les nouvelles peut fournir de tels prétextes… auxquels il ne faut cependant pas céder!
Tout comportement qui vous déresponsabilise quant à vos résultats est néfaste pour votre succès. Assumer vos responsabilités signifie que vous ne pouvez plus pointer du doigt les produits ou services que vous vendez, votre entreprise ou encore vos concurrents.
Bannissez les excuses et prenez le contrôle des aspects de la vente sur lesquels vous pouvez agir maintenant.
3. La posture de vente
Il s’agit du professionnalisme et de la capacité à laisser une impression durable aux clients et prospects.
Dans un contexte où les décideurs sont extrêmement sollicités, vous voulez plus que jamais qu’ils se souviennent de vous, même après une seule rencontre. De cette façon, vous serez la première personne à laquelle ils penseront lorsqu’un besoin se présentera. Il s’agit d’un facteur de différenciation important.
Pour que votre posture de vente ait un impact positif sur vos performances, il est important de développer une image positive de vous-mêmes, votre empathie, ainsi que vos compétences en vente consultative, dont nous allons parler plus loin.
4. Un système de vente robuste
Il existe un principe simple en vente : si un vendeur n’utilise pas de processus de vente, il va automatiquement tomber dans celui du client. Dans un contexte de vente, un rapport de force s’exerce, et c’est la personne qui a le processus le plus structuré qui l’emporte sur l’autre.
Alors que les prospects utilisent de plus en plus les appels d’offres afin de comparer les fournisseurs, un système de vente robuste est requis pour prendre le contrôle de la vente.
Les entreprises fournissent souvent un processus de vente, une méthodologie et des outils, mais vous pouvez également peaufiner votre propre système par des lectures, vos expériences personnelles ou des formations complémentaires.
5. Des compétences en vente consultative
Aujourd’hui, lorsque vous parlez aux prospects, ils sont déjà largement informés sur vous… et sur vos concurrents. Les décideurs n’utilisent plus les représentants pour recueillir des informations, mais plutôt pour faire le tri dans celles qu’ils ont déjà et prendre la bonne décision.
Par conséquent, votre rôle va au-delà des connaissances techniques; vous devez apporter une valeur ajoutée. Vous pouvez par exemple aider vos prospects à clarifier pourquoi ils ont besoin de la solution, comment celle-ci va avoir un impact positif, ou encore comment ils vont prendre leur décision.
Pour développer vos habiletés en vente consultative, vos meilleurs alliés sont la formation, le coaching, des lectures appropriées et les listes de questions.
