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L’importance des objectifs dans la vente

Jeu de dards

Photo : Be Good/Shutterstock

Dans de nombreux domaines, qu’ils soient personnels, professionnels ou sportifs, le succès passe par le fait de se fixer des objectifs.

Malheureusement, toutes les personnes ne sont pas convaincues du bienfait des objectifs, et ne sont pas suffisamment rigoureuses sur la manière de les fixer.

Dans la vente, se fixer des objectifs est également nécessaire si l’on veut réussir.

Pourquoi se fixer des objectifs?

En fonction du domaine d’activité dans lequel un vendeur opère, les tâches peuvent être nombreuses et variées comme :

  • rencontrer des clients
  • prendre des rendez-vous par téléphone
  • faire des propositions ou des soumissions
  • faire des suivis ou relances auprès des clients
  • faire des comptes de dépenses
  • rédiger des rapports
  • faire du réseautage
  • développer une nouvelle clientèle, etc.

Il est très facile de s’éparpiller; le métier de la vente, peut-être encore plus que d’autres professions, exige une forte discipline pour éviter de passer trop de temps sur certaines activités et pas suffisamment sur d’autres.

Dans la vente, nous sommes très souvent seuls et devons organiser nos journées et nos semaines en tenant compte de la disponibilité des clients. Il est assez fréquent de voir certains vendeurs courir après le chiffre d’affaires ou de nouveaux clients en fin de mois ou d’année, faute d’avoir planifié suffisamment certaines activités et de s’être fixé des objectifs précis.

Prenons pour exemple les sportifs, qui savent pertinemment que sans plan d’entraînement précis et sans objectifs échelonnés dans le temps, ils risquent de ne pas performer. Ces repères aident les athlètes à gérer et à doser leurs efforts.

Quel type d’objectifs?

Il existe plusieurs formes d’objectifs pour réussir dans la vente. En voici deux :

1. Les objectifs de résultats

Ces objectifs sont ceux qui vont se mesurer en valeurs ou en nombres, ils devront être spécifiques et mesurables.

Voici quelques exemples :

  • Un chiffre d’affaires
  • Un nombre de clients
  • Un nombre de nouveaux clients
  • Une quantité de produits ou services
  • Un pourcentage de profit

2. Les objectifs d’activités

Ces objectifs sont ceux qui vont permettre d’atteindre les résultats, ceux-ci devront être calculé en fonction des résultats attendus et, bien sur, être eux aussi spécifiques et mesurables.

Voici quelques exemples :

  • Un nombre de rendez-vous
  • Un nombre de soumissions
  • Un nombre de démonstrations
  • Un nombre d’activités de réseautage

Pour terminer, un point important à ne jamais oublier lorsque nous sommes dans la vente : rien ne remplace le contact direct avec un client!

La technologie d’aujourd’hui est fort utile et indispensable, mais incite le client à ne plus rencontrer ou à parler à une personne.

D’où la nécessité de se fixer des objectifs de rencontres avec le client, si nous ne voulons pas voir disparaître ce beau métier de vendeur au profit de la technologie.

Jean-Pierre Lemaitre

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Jean-Pierre Lemaitre

Jean-Pierre Lemaitre, certifié en psychologie positive, est formateur, conseiller et conférencier expert en développement des compétences humaines, dans les domaines de la vente, de la communication interpersonnelle et de la réussite personnelle Avec son approche unique, il permet aux individus d’atteindre leurs objectifs en étant plus efficaces à travers des stratégies simples. Il est auteur du livre Pas d'excuses! Mode d'emploi pour passer à l'action, publié aux Éditions de l’Homme.

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