Démarrer une carrière dans la vente est une aventure! Même si cette voie n’est pas souvent choisie intentionnellement (comme c’est le cas chez 46 % des répondants à une enquête faite en 2017), il s’agit tout de même d’une carrière qui connaît un nouvel essor. Il existe maintenant une grande diversité dans les postes de vente ; certains avec des composantes techniques, d’autres plus axés sur les services, etc…
Je vous partage aujourd’hui 4 conseils pour débuter votre carrière en vente B2B du bon pied.
Bien choisir l’entreprise
Toutes les entreprises ne sont pas au même niveau concernant leurs pratiques de vente ; certaines ont déjà réalisé une transformation des ventes et sont structurées au niveau des processus, de la gestion et du développement continu des équipes de vente, alors que d’autres Certaines firmes de services en TI, qui sont pourtant à la pointe de la technologie demeurent très orientées sur les aspects techniques de leurs solutions, même quand il s’agit de les vendre. À l’inverse, certaines entreprises manufacturières qui peuvent sembler traditionnelles ont adopté les meilleures pratiques de vente actuelles.
Naturellement, pour un premier emploi en vente, il est dans votre intérêt de choisir une entreprise qui applique déjà des pratiques modernes et efficaces dans le contexte actuel.
Comment repérer ces entreprises?
- Effectuez des recherches quand vous répondez à une offre : site web, réseaux sociaux de l’entreprise, mais aussi sur les gestionnaires des ventes et Glassdoor. Les employeurs font ce type de recherche pour sélectionner leurs candidats, il est donc naturel de le faire pour choisir votre futur employeur.
- Analyser les messages de l’entreprise : est-ce que vous voyez des informations sur les initiatives de développement des employés, est-ce que l’entreprise travaille avec une firme de coaching et de conseil en vente?
- En entrevue, posez des questions pour comprendre comment les autres vendeurs ont du succès, comment le gestionnaire aide les représentants à atteindre leur plein potentiel…
Consultez ces articles complémentaires pour vous aider :
https://www.jobboom.com/carriere/vente-attentes-de-futur-employeur-realistes/
https://www.jobboom.com/carriere/vente-futur-employeur-sy-connait/
Demander du coaching
Vendre n’est pas inné et on ne l’apprend pas sur les bancs d’école non plus. Il s’agit d’un métier de terrain qui nécessite de la pratique et dans lequel chaque conversation est une opportunité pour s’améliorer.
Dans votre premier poste en vente B2B (et dans les suivants), assurez-vous de demander du coaching si celui-ci ne vous est pas offert spontanément par votre directeur. Un coaching efficace a lieu plusieurs fois par semaine, dure entre 10 et 15 minutes et porte principalement sur la préparation et le débriefing des appels et rencontres de vente.
L’objectif du coaching de vente est d’en tirer un apprentissage pour éventuellement améliorer les prochaines opportunités de vente.
Être axé sur les activités
Les objectifs de vente qui sont généralement fixés par les entreprises peuvent être difficiles à atteindre s’ils ne sont pas assortis d’un plan d’activité. Au quotidien, il faut avant tout se concentrer sur les activités clés, qui permettent de se diriger, petit à petit, vers l’objectif final.
Si vous regardez uniquement l’objectif, vous risquez de ne pas savoir quoi faire, surtout en début de carrière. Si on compare avec le domaine du sport professionnel, c’est la même chose : pour atteindre et gagner la finale de la NBA, les joueurs des Raptors ont dû s’entrainer quotidiennement, jouer leurs matchs de saison régulière, remporter assez de parties pour accéder aux finales et ainsi de suite.
Pour avoir du succès en vente, vous devrez toujours focaliser votre énergie et votre temps sur des activités qui vous rapprochent de l’objectif global.
Assumer la responsabilité pour les résultats
Il est essentiel de comprendre qu’en vente, nous n’avez pas le contrôle sur :
- La décision des prospects de faire affaires avec vous ou non ;
- L’environnement économique ;
- L’environnement de marché et la concurrence ;
- Ce que votre entreprise vend et à quel prix.
Par contre, vous avez le plein contrôle sur vos activités et sur votre attitude.
L’attitude est un facteur de succès clé en vente. Que vos résultats soient bons, moyens ou mauvais, vous devez assumer la part de responsabilité qui vous revient. Entendons-nous que c’est plutôt facile lorsque les objectifs sont atteints. Par contre, lorsque les choses vont moins bien, vous pourriez avoir le réflexe de pointer du doigt un ou plusieurs des facteurs listés ci-dessus.
À partir du moment où vous tombez dans un mode d’excuses, vous mettez en péril votre succès. Sachez que ces excuses peuvent être acceptées dans beaucoup d’entreprises et vous pourriez entendre des collègues justifier leur manque de résultats de cette façon. Votre directeur pourrait même ne pas accepter ce manque de responsabilité de la part de ses représentants.
Afin d’assurer votre réussite, vous devez constamment rester vigilant sur ce point, et ce, dès votre premier emploi en vente B2B.
Bon succès dans votre début de carrière en vente!
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