Si tous les candidats pour un poste en vente sont loin d’avoir les mêmes compétences et habiletés, il est aussi vrai que les entreprises ont des compréhensions bien différentes de ce qu’est la vente. En fait, il est primordial de connaitre son environnement, car la vente est un univers complexe.
Lors du processus de recherche de votre prochain poste en vente, vous devriez vous assurer que votre futur employeur a une culture de vente qui vous permet d’avoir du succès. Voici comment faire.
Les attentes pour le rôle sont réalistes
Ceci comprend plusieurs choses tout aussi importantes les unes que les autres :
- Laisser le temps nécessaire pour faire les premières ventes en prenant en compte la durée du cycle de vente et la période d’apprentissage;
- Fixer des objectifs de vente justes, c’est-à-dire ni trop élevés ni trop faibles;
- Définir précisément le rôle et le profil de vente (chasseur, gestionnaire de comptes, ventes internes…)
Si les attentes semblent irréalistes, c’est souvent un signe que l’entreprise ne dispose pas d’une culture de vente assez solide ou d’expérience pour aider ses vendeurs à atteindre la performance.
La rémunération n’est pas plafonnée
Il s’agit d’un critère que vous pouvez facilement évaluer en posant la question à la fin du processus d’embauche. L’absence d’un plafond de rémunération pour les représentants est un indicateur d’une bonne compréhension de la vente et du rôle de cette fonction dans l’entreprise.
La gestion des ventes supporte réellement les vendeurs
Lorsqu’un directeur des ventes est capable de vous dire comment il supporte les vendeurs pour atteindre des objectifs et comment les vendeurs actuels parviennent à avoir du succès, vous savez que vous bénéficierez d’un cadre propice à la performance.
Questions à poser pour évaluer la culture de vente de votre futur employeur:
1. Objectifs
- Quels sont les objectifs de vente?
- Comment fixez-vous les objectifs?
- Quelle proportion des vendeurs atteint leurs objectifs?
2. Gestion des ventes
- Quel est le style de gestion des ventes?
- Est-ce qu’il y a du coaching pour les représentants?
- Comment motivez-vous les représentants?
- Quels sont les indicateurs que vous utilisez pour mesurer la performance?
3. Processus de vente
- Existe-t-il un processus de vente formel?
- Quel genre de reporting demandez-vous à vos représentants?
- Quels indicateurs de vente suivez-vous?
4. Génération de nouvelle opportunité :
- Quel est le profil de votre client idéal?
- Comment générez-vous les nouvelles opportunités?
- Quelles sont les activités nécessaires pour atteindre les objectifs?
- Quelles sont les objections typiques des clients?
- En quoi votre positionnement est différent de celui de la concurrence?
5. Stratégie de vente
- Quelle est votre proposition de valeur?
- Quelle est votre stratégie de vente?
- Comment faites-vous pour vendre la différence de prix ou la différence de valeur au client?
Toutes ces questions peuvent vous aider à juger si l’entreprise maîtrise bien les spécificités de la vente. Si l’entreprise n’a pas de réponse à ces questions, cela peut démontrer qu’il y a des lacunes dans la culture de vente.
En plus des éléments ci-dessus, le processus de recrutement en lui-même peut vous donner des indications sur la maturité de l’entreprise au niveau de sa culture de vente. Si on vous a confronté, posé des questions difficiles et mis de la pression, c’est le signe d’une bonne compréhension des conditions propres à la vente. L’entreprise a certainement voulu tester vos capacités à répondre à des situations de résistance comme celles que vous rencontrerez sur le terrain.
Soyez à l’affût de ces signes pendant tout le processus de recrutement.
Bon succès!
