3 compétences en vente clé à évaluer chez les représentants qui doivent vendre virtuellement

Avec la crise que le monde traverse depuis l’hiver 2020, les conditions pour avoir du succès en vente B2B se sont considérablement durcies, et le niveau d’engagement dont les représentants doivent faire preuve pour réussir augmente.

Aussi, plusieurs compétences en vente qui étaient déjà importantes et pouvaient distinguer des représentants qui atteignent ou dépassent les objectifs de ceux qui ne performent pas, sont aujourd’hui absolument incontournables pour votre force de vente B2B.

Que vous cherchiez à développer votre équipe de vente actuelle ou à recruter des représentants, vous aurez besoin d’accorder une importance toute particulière à plusieurs compétences qui occupent aujourd’hui une place stratégique pour atteindre les objectifs de vente de l’entreprise.

Volontairement, je ne traite pas des compétences plus évidentes pour réussir à vendre virtuellement comme : la compétence à bien utiliser la vidéo, la compétence pour présenter ou encore la compétence en vente sociale. Vous trouverez de nombreuses ressources sur le sujet.

1. La compétence pour rejoindre les décideurs

Vous êtes peut-être surpris(e), car vous pensez que votre force de vente a déjà cette compétence, pourtant dans les ventes B2B en général, les représentants s’adressent souvent à des influenceurs du processus d’achat et non au décideur qui possède l’autorité et le budget. Je vois même souvent des représentants qui traitent avec des acheteurs.

Des statistiques compilées par Objective Management Group et basées sur l’analyse de 2 millions de représentants dans le monde démontrent que les vendeurs qui arrivent à rencontrer les « véritables » décideurs ont 341% plus de probabilités de compléter le cycle de vente, par rapport à ceux qui n’arrivent pas à rencontrer ces décideurs.

Alors que la majorité des activités de vente se font présentement virtuellement, il est facile d’entamer des relations et discussions avec des personnes qui ne sont pas des décideurs et ainsi manquer des opportunités ou les laisser s’étirer dans le temps; ce qui aboutit dans la majorité du temps à un échec.

Voici ce que vous devez évaluer chez vos représentants ou candidats pour vous assurer qu’ils détiennent le bon niveau de compétence pour rejoindre les décideurs :

• Est-ce que le représentant contacte le décideur réel? Comment le sait-il? Le véritable décideur a l’autorité de prendre une décision quant aux produits ou services que vous vendez et il détient également le budget.
• Le vendeur pense-t-il qu’il doit s’entretenir avec le décideur?
• Est-ce que le contact avec le décideur est une étape clé de son processus?
• Le représentant a-t-il besoin d’être apprécié de ses clients? C’est ce que l’on appelle le besoin d’approbation. Si celui-ci est fort, la personne ne sera certainement pas en mesure de rejoindre les décideurs en haut de la hiérarchie.
• Le vendeur commence-t-il son processus avec l’acheteur? Si c’est le cas, il ne parle pas au véritable décideur et risque de rester coincé à ce niveau.

2. La compétence à bâtir les relations

On le sait, il peut être plus difficile d’établir de bonnes relations de façon virtuelle, pourtant c’est indispensable d’établir un rapport rapidement avec les clients potentiels et de développer la relation.

Il n’est pas question d’amener la relation sur un terrain amical, mais bien sur un terrain de conseiller de confiance et de respect mutuel.

Pour bâtir le rapport efficacement, il est nécessaire de :

• Faire preuve d’une saine empathie (faire parler la personne et écouter attentivement)
• Démontrer de l’authenticité (intérêt sincère pour la personne et montrer sa vraie personnalité)
• Identifier les similarités (les gens aiment parler et s’entourer de gens qui leur ressemblent)

3. Compétence à travailler de façon indépendante

Si vos représentants travaillaient déjà à distance, cela ne veut pas dire pour autant qu’ils étaient efficaces et performants dans ce fonctionnement. La compétence à travailler à distance en vente regroupe plusieurs aptitudes :

• La capacité à s’auto-démarrer : être efficace à démarrer sa journée et à ne pas procrastiner
• La faculté de suivre son plan d’activités de vente pour maintenir le niveau d’activités permettant d’atteindre les objectifs, et ce de façon constante
• Rattacher les objectifs de vente à des objectifs personnels

Selon des analyses menées par Objective Management Group, la capacité à travailler efficacement à distance augmente avec le nombre d’années d’expérience en vente. Les résultats montrent une différence de 32% dans la compatibilité pour le travail à distance entre les groupes qui ont entre 0 et 3 ans d’expérience en vente et le groupe qui possède de 20 à 24 ans d’expérience, ce dernier groupe étant celui qui obtient le meilleur score.

Important

Que ce soit pour recruter de nouveaux représentants ou pour former et développer votre équipe interne, plus vous disposez de données objectives sur les compétences de vente, la volonté de réussir et l’ADN de vente, plus vous serez efficace à prendre les bonnes décisions pour l’entreprise, pour vous en tant que gestionnaire et pour vos joueurs.

Bon succès!