Navigation des articles

frederic-lucas

Comment intégrer vos nouveaux vendeurs pour les préparer au succès

Comment intégrer vos nouveaux vendeurs pour les préparer au succès

Photo : Syda Productions / Shutterstock

Vous le savez aussi bien que moi, recruter des vendeurs de talent est très compliqué. De ce fait, lorsque vous embauchez votre nouveau vendeur, vous ne voulez pas ruiner vos efforts de recrutement par un mauvais processus d’intégration.

En effet, ce n’est pas parce que vous avez réussi à faire signer un représentant que le plus dur est derrière vous. Pour amener votre nouveau vendeur au succès, suivez ces cinq recommandations.

1. Structurez votre processus d’intégration AVANT d’embaucher votre candidat

Une fois votre représentant embauché, il sera trop tard pour penser à son plan d’intégration! Vous devez planifier soigneusement son processus d’intégration, surtout si vous avez eu des difficultés avec celui-ci dans le passé. Vous pouvez également utiliser un modèle de programme d’intégration et le personnaliser.

Ne faites pas passer la formation technique avant la formation en vente. Il s’agit d’une erreur très fréquente qui fait en sorte que les représentants n’atteignent pas les objectifs fixés. Même si vous avez utilisé un processus efficace pour vous assurer que votre nouveau représentant est capable de vendre, il faut lui donner une formation commerciale pendant son intégration.

2. Faites des activités de vente en tandem

Être sur la route et faire la prospection avec votre nouveau représentant sont des parties essentielles de son intégration. Les activités en tandem sont autant d’opportunités d’observer et d’écouter – autant pour vous que pour votre nouvelle recrue. Utilisez ces rencontres pour coacher votre vendeur, valider sa progression ou encore identifier des problèmes dans son ADN de vente.

3. Fixez les attentes et le rythme dès le premier jour

Votre représentant doit savoir ce qu’il a à faire, à quel rythme et comment il sera tenu imputable de ses activités, et ce dès son premier jour. Dans les premiers jours suivant l’embauche, vous disposez d’une opportunité unique d’inculquer de bonnes habitudes à votre nouveau vendeur. Si vous le faites plus tard, cela sera plus difficile.

Pour que la bonne routine s’installe, vous devrez également être assidu et respecter le rythme des activités que vous aurez vous-même défini. Même si vous êtes occupé, ne manquez aucun des rendez-vous quotidiens; c’est de cette façon que vous ferez comprendre au vendeur que ces activités ne sont pas optionnelles.

4. Tissez une relation solide

La relation que vous avez avec vos vendeurs peut être un levier important pour la performance. Vous avez besoin de développer une confiance réciproque, connaître les objectifs personnels de vos vendeurs et gagner leur respect. Il vous faudra travailler sur ces aspects au quotidien pour avoir un impact sur la performance de votre nouvelle recrue.

Cependant, vous devez être attentif et ne pas laisser la relation devenir amicale au point où elle vous empêcherait d’être exigeant avec votre vendeur et de le tenir imputable.

5. Observez et évaluez continuellement

Il se passe beaucoup de choses au cours des 90 premiers jours d’un représentant dans un nouveau poste; vous aurez donc un travail d’observation important à faire. Même si au bout de quelques semaines vous voyez que votre vendeur est de plus en plus à l’aise et qu’il fait ce qu’il doit faire, continuez à l’observer et à l’évaluer sur une base constante. Surveillez les points suivants tout au long de l’intégration :

  • Le niveau d’enthousiasme
  • La ponctualité
  • La prise de notes lors des coachings, en rencontres…
  • Les questions : votre vendeur en pose-t-il, est-ce qu’elles sont différentes à chaque fois, est-ce qu’elles portent sur des aspects essentiels?
  • La collaboration avec le reste de l’équipe
  • La proactivité
  • Le développement de votre relation
  • La réponse aux coachings

En suivant ces indicateurs, vous éviterez que le représentant ne dévie de la trajectoire fixée dans le plan d’intégration et la recette d’activités.

Encore une fois, plus vous serez constant sur cet aspect, plus vous vous assurez que votre vendeur se concentrera sur l’essentiel et fournira des résultats constants.

Bon succès!

frederic-lucas
Frédéric Lucas

Frédéric Lucas est le fondateur de Prima Ressource et expert en transformation des forces de ventes au Canada. Il aide les entreprises à bâtir des équipes de vente qui performent quelles que soient les conditions du marché avec une approche scientifique.

Voir ses derniers articles »

Partager