Dans les entreprises, promouvoir les meilleurs représentants au poste de directeur des ventes est une pratique assez répandue. La raison est simple : les dirigeants croient – à tort – qu’un vendeur performant le sera tout autant dans un rôle de gestion.
Mais pensez-y bien avant de vous engager vous aussi dans cette voie : êtes-vous en train de commettre l’une des erreurs suivantes?
1. Confondre compétences en vente et en gestion des ventes
Les compétences requises pour gérer une équipe de vente sont très différentes de celles nécessaires pour vendre. En gestion des ventes, il est indispensable d’avoir de fortes habiletés pour :
- Coacher les représentants
- Tenir les vendeurs imputables de leurs actions
- Motiver
- Recruter des vendeurs performants
Les représentants ne développent pas ces compétences dans leur quotidien. Il ne faut donc pas s’attendre à ce que le meilleur représentant sache intuitivement comment exercer les responsabilités de gestionnaire des ventes.
2. Penser que le meilleur vendeur saura expliquer et transmettre les clés de son succès
Avoir du succès en vente est une chose;, savoir pourquoi on obtient un tel succès en est une autre. Les représentants qui sont promus directeurs des ventes sont généralement bons pour donner des techniques de vente. Cependant, la clé de leur succès provient non pas de leurs techniques, mais des aspects suivants :
- Un très haut niveau de désir de réussir en vente
- Un très haut niveau d’engagement à réussir
- Un ADN de vente fort
Ces éléments ne sont malheureusement pas transférables d’une personne à une autre par le biais d’une simple formation portant sur les techniques de vente.
3. Penser que le nouveau directeur des ventes aura automatiquement le respect et la confiance de l’équipe
Les directeurs des ventes doivent gagner le respect et la confiance de leur équipe; et le fait qu’ils proviennent de la force de vente n’y change rien. D’ailleurs, c’est souvent la situation inverse qui se produit : le vendeur promu peut perdre la crédibilité qu’il avait acquise grâce à ses performances en vente.
Sachant que la confiance et le respect sont deux piliers du succès en gestion des ventes, faites le nécessaire pour que votre nouveau directeur n’ait pas à surmonter cette difficulté.
4. Vouloir que le nouveau directeur continue à maintenir ses ventes en parallèle
Il est irréaliste de penser que votre meilleur vendeur sera capable de maintenir ses ventes une fois qu’il sera promu dans son rôle de directeur. À partir du moment où vous décidez de lui confier ce poste, vous devez avoir un ou plusieurs vendeurs qui pourront remplacer les revenus que votre ancien meilleur vendeur générait.
Le rôle de directeur des ventes en est un à temps plein. Ne négligez pas cet aspect.
5. Penser que la promotion au poste de directeur est la seule façon de retenir le meilleur vendeur
Étant donné que de nombreux représentants ont l’ambition de devenir directeur des ventes, il est facile de penser que le fait d’offrir une promotion du genre est la seule façon de retenir les meilleurs vendeurs après plusieurs années passées sur le terrain.
Vous pouvez permettre à vos meilleurs vendeurs de progresser en offrant :
- un nouveau plan de rémunération qui permet de mieux récompenser les performances exceptionnelles
- développer un nouveau territoire, un nouveau marché ou une nouvelle ligne de produits
- cibler des clients ou opportunités de plus grande envergure
Avec ces garde-fous, vous réfléchirez deux fois avant de promouvoir votre meilleur vendeur au poste de directeur des ventes… quitte à ouvrir la porte au recrutement externe au besoin.
Bon succès!
