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5 étapes incontournables pour bien intégrer un nouveau représentant

5 étapes incontournables pour bien intégrer un nouveau représentant

Photo : Goodluz / Shutterstock

On ne le dira jamais assez : l’intégration d’un nouveau représentant est une étape cruciale du processus de recrutement, et elle contribue grandement au succès de l’embauche. Mais ne pensez surtout pas que vos nouvelles recrues n’ont rien à apprendre sur la vente et ont simplement besoin d’une formation technique sur vos produits et services.

Voici 5 étapes incontournables pour intégrer efficacement vos nouveaux représentants à votre équipe.

1. Ayez un plan d’intégration

Une intégration réussie passe par un plan détaillé, qui comporte une liste des étapes du processus. Vous devriez remettre ce plan à vos nouvelles recrues dès leur premier jour et leur donner la responsabilité de compléter les étapes au moment voulu.

Il est important de prévoir du temps dans cet horaire pour des débriefings quotidiens, des rencontres en tandem et du coaching. Cela permet de réduire la durée de la période d’intégration.

Voici d’ailleurs une formule qui vous permettra de calculer la durée idéale de la période d’intégration de vos nouveaux représentants :

Période de transition (30 jours) + Période d’apprentissage (entre 30 et 60 jours) + Durée du cycle de vente (peut varier de quelques jours à plusieurs mois) = Période d’intégration totale

Calculer la durée idéale de la période d’intégration de vos nouveaux représentants

2. Formez au processus de vente

L’intégration des vendeurs inclut habituellement une formation sur les outils de vente, comme les présentations corporatives et produits, ainsi que la gestion des objections.

Cependant, c’est la formation au processus de vente lui-même qui doit primer. Vous devez transmettre à vos nouveaux représentants la «recette» pour faire des ventes pour votre entreprise.

3. Mettez en place l’imputabilité

Dès le premier jour, vos nouveaux représentants doivent savoir sur quoi ils seront imputables , quand et par qui. Communiquez ces informations verbalement et par écrit. Favorisez les indicateurs d’activités plutôt que les indicateurs de résultats.

En effet, c’est en développant les mécanismes liés aux activités de vente dès les premières semaines que vos représentants développeront leur recette d’activités, et donc de succès.

4. Faites des débriefings quotidiens

Pour que vos nouveaux représentants ne soient jamais bloqués sur des questions, qu’ils puissent suivre leur programme et prennent l’habitude d’être en contact régulier avec vous, mettez en place des débriefings quotidiens.

La règle d’or est de ne jamais laisser un représentant avec des questions sans réponses pendant plus de 24 heures. Ces débriefings doivent se faire même si vous ou vos nouveaux représentants êtes sur la route.

5. Rencontrez les clients en tandem

Il est primordial d’aller sur la route avec vos représentants et de faire des rencontres en tandem.

Dans un premier temps, vous devez mener les rencontres avec les clients existants ou potentiels afin de montrer comment exécuter le processus de vente. Ensuite, votre recrue pourra prendre les devants et vous serez observateur.

Faites systématiquement un débriefing après les rencontres en tandem afin de fournir du coaching à chaud.

Ne sous-estimez pas le rôle de la période d’intégration dans le succès de vos nouveaux vendeurs. C’est au cours de cette période que vous avez l’opportunité de façonner vos représentants aux meilleures pratiques de votre entreprise.

Bon succès !

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Frédéric Lucas

Frédéric Lucas est le fondateur de Prima Ressource et expert en transformation des forces de ventes au Canada. Il aide les entreprises à bâtir des équipes de vente qui performent quelles que soient les conditions du marché avec une approche scientifique.

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