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Vendeurs : comment aborder la question de la rémunération en entrevue?

Pour les postes dans le domaine de la vente, la rémunération est un élément clé qui fait souvent l’objet de négociations. Les plans de rémunération et de commissions peuvent être très variables d’un type de poste de vente à un autre et selon le type d’entreprise, ce qui peut parfois compliquer votre recherche d’emploi. Si certains employeurs décident d’afficher des informations sur le package de compensation dans leurs offres d’emploi, ce n’est pas une règle obligatoire.

Voici nos conseils pour vous assurer de bien aborder la question de la rémunération en entrevue.

1- N’en parlez pas trop tôt!

Cela peut vous paraître surprenant comme conseil, mais vous risquez de vous fermer bien des portes si vous abordez la question de la rémunération trop tôt. Par exemple, si vous en parlez dès l’entrevue téléphonique (s’Il y en a une dans le processus d’embauche) ou encore dès le début de l’entrevue en face à face.

En résumé, ne cherchez pas à qualifier votre futur employeur potentiel trop tôt sur la rémunération qu’il pourrait vous offrir.

2- Liez vos questions de rémunération à la mission du poste

Si vous postulez à une offre d’emploi pour un poste de chasseur et que la rémunération proposée est 100 % à commission, vous devriez poser plusieurs questions :

  • Quel est l’état actuel du territoire qui sera le vôtre?
  • Est-ce que des vendeurs ont déjà eu du succès dans ce rôle? Si oui, quelle rémunération ont-ils atteint?
  • Quelle est la durée du cycle de vente moyen et comment l’entreprise compense les revenus pour le vendeur pendant cette durée?

Pour un rôle de gestion de comptes, vous pouvez vous renseigner sur le profil des clients que vous aurez dans votre portefeuille, par exemple.

3- Soyez flexible et envisagez plusieurs scénarios de rémunération

Il est essentiel de ne pas « imposer » votre vision de la rémunération, mais plutôt de travailler avec votre futur employeur sur plusieurs options et de définir un ou des moments auxquels la rémunération sera revue.

Pour bien aborder la discussion sur la rémunération, soyez conscient qu’il est question de partage de risque. Si l’entreprise offre un salaire fixe élevé, c’est elle qui assume le risque en cas de mauvaise performance des vendeurs. Dans ce cas, il est normal que la portion de commission sur les ventes soit plus faible. À l’inverse, quand le taux de commission est élevé et le salaire de base faible, c’est le représentant qui prend des risques. Dans ce cas-ci, les entreprises doivent rendre les commissions très attirantes.

4- Parlez de rémunération avec votre futur directeur

Selon les processus de recrutement des entreprises, il est possible que certaines étapes se fassent avec le département des ressources humaines. Cependant, vous devriez réserver les questions de rémunération lors d’une discussion avec votre futur superviseur.

C’est auprès des dirigeants du département des ventes que vous pourrez obtenir les informations dont vous avez besoin.

5- Soyez transparent

Vous avez certainement des objectifs personnels et votre emploi en ventes représente le vecteur financier pour y arriver. N’hésitez pas à partager vos objectifs. Un futur employeur qui comprend bien la motivation d’un employé potentiel saura fixer des objectifs de ventes qui s’alignent avec vos buts personnels.

Bon succès!

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Frédéric Lucas

Frédéric Lucas est le fondateur de Prima Ressource et expert en transformation des forces de ventes au Canada. Il aide les entreprises à bâtir des équipes de vente qui performent quelles que soient les conditions du marché avec une approche scientifique.

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