Que vous soyez gestionnaire des ventes ou conseiller en ressources humaines, votre objectif lorsque vous utilisez des tests pour le recrutement est certainement le même : augmenter les probabilités d’embaucher la meilleure personne pour le rôle. Si je vous dis que pour recruter de nouveaux vendeurs, il est possible que les tests que vous utilisez vous éloignent de cet objectif, qu’est-ce qui vous vient en tête ?
- Vous repassez la séquence de votre processus de recrutement dans votre tête ?
- Vous comptez combien de représentants sont encore à l’emploi et combien ne le sont plus ?
- Vous analysez la performance de chacun et vous vous demandez si elle satisfait les attentes ?
- Vous remettez en question mon affirmation ?
Toutes ces interrogations sont pertinentes et je vais vous apporter des pistes de réponses pour chacune.
1. Quel est le meilleur moment pour utiliser les tests dans le processus de recrutement des vendeurs ?
En fait il y a plusieurs ‘meilleurs moments’ pour faire passer des tests à vos candidats et ce moment dépend du type de test que vous faites passer.
Test d’évaluation des compétences en vente et de l’ADN de vente
Ce test doit être effectué comme première étape du processus et permet de supprimer l’étape de sélection des candidatures par le CV. Je m’explique.
Pour faire une embauche rentable en vente, vous avez besoin de savoir hors de tout doute que les candidats qui avancent dans votre processus disposent des compétences, habiletés et motivation requises pour avoir du succès dans le poste que vous offrez. Les CV ne peuvent vous donner ces informations.
Seul un test prédictif et calibré sur mesure pour le poste que vous avez à combler pourra vous donner une recommandation objective et scientifique sur les candidats à faire passer à la prochaine étape de votre processus de recrutement.
Les gestionnaires qui doivent recruter pensent souvent qu’il faut attendre plus tard dans le processus pour faire passer des tests, pourtant, plus vous intégrez un test efficace et prédictible tôt dans votre processus, plus vous augmentez la qualité de votre bassin de candidats rapidement; et vous éliminez les risques d’erreurs quant à l’évaluation des réelles habiletés en vente.
Test psychométrique, de personnalité ou de comportement
Une fois que vous avez des candidats finaux, vous pouvez leur faire passer des tests pour évaluer le fit avec le gestionnaire ou pour mieux comprendre et cerner leur personnalité.
Bien que la personnalité soit souvent perçue comme un facteur important en vente, aucun élément n’est prédictif du succès dans la personnalité.
Le meilleur moment pour faire passer ce type de test est quand vous souhaitez départager des candidats qui ont franchi avec succès toutes les étapes qui visent à comprendre les capacités d’exécution en vente.
2. Comment les capacités en vente peuvent-elles mieux être évaluées avec des tests ?
Soyons honnêtes, il est difficile de se faire un portrait juste des capacités à vendre d’un candidat en entrevue. Cela est teinté par l’expérience du gestionnaire et également par ses angles morts.
L’aspect des compétences de vente que je qualifie de techniques (chasser, conclure, qualifier, etc.) sont celles qui sont le mieux comprises, car elles ont un côté tangible.
Par contre, deux autres catégories de compétences viennent pondérer les compétences techniques : il s’agit de l’ADN de vente et de la volonté de vendre.
Le manque d’engagement, de responsabilité ou encore de motivation font en sorte que des représentants qui maitrisent pourtant la vente d’un point de vue technique, ne feront pas les activités de vente requises pour atteindre les objectifs.
Quand il y a des faiblesses dans l’ADN de vente, les vendeurs peuvent être bloqués conceptuellement et bloquer le bon déroulement d’une vente. En d’autres mots, des idées préconçues ou habitudes sabotent les efforts déployés pour vendre.
Le succès ou le manque de performance de vos représentants repose sur ces 3 facteurs. Pour être en mesure de faire les bons choix au moment de recruter, il est donc pertinent d’avoir des données objectives.
Important
Votre entreprise est unique, tout comme votre offre de produits et votre marché. Afin de recruter les vendeurs qui vont permettront d’atteindre vos objectifs de croissance, vous avez besoin d’outils qui s’adaptent à vos conditions spécifiques.
Bon recrutement et bon succès!
Répondre