Se vendre aux employeurs
en toute simplicité

Persuadez les décideurs de vous donner votre chance et attirez les opportunités d’emploi!

• Vous ne voulez pas avoir l’air prétentieux…
• Ça fait longtemps que vous n’avez pas cherché un emploi…
• Vous ne savez plus quoi faire pour obtenir des entrevues…

Se vendre, c’est stressant et imposant.

Surtout quand on y est peu accoutumé.

On a beaucoup de valeur à offrir et on veut démontrer celle-ci sans apparaître comme un vendeur d’autos usagées.

J’ai donc voulu rédiger ce petit guide qui vous explique comment vous vendre en toute simplicité et faire en sorte que votre approche se marie avec votre personnalité.

Vous pourrez choisir les stratégies qui vous conviennent et mettre de côté celles que vous jugez plus présomptueuses.

Mais honnêtement, les stratégies, c’est secondaire. Elles seront les cerises d’un gâteau déjà bien généreux.

Aujourd’hui, je vais vous enseigner les fondements essentiels pour réussir à vous vendre en toute occasion et surtout, pour que vous soyez confortable de le faire dans un processus d’embauche.

Ces bases vous seront utiles en entrevue, sur le CV, dans une lettre de motivation, dans un profil LinkedIn, dans un dîner d’affaires…

Il ne vous restera qu’à les mettre en pratique

Le produit, c’est vous

Pour être très clair en commençant, le produit en vedette aujourd’hui, c’est vous.

Je vous comparerai sans cesse à un produit! J’écris en effet dans une perspective de mise en marché.

Tout au long de notre parcours, je garde bien en tête que vous n’êtes pas une commodité.

Vous êtes un être humain à la fois différent, à la fois connecté aux autres physiologiquement, spirituellement et émotionnellement.

Vous vibrez d’une énergie qui se révèle à d’autres vivants. Votre cœur émet un champ électromagnétique si grand qu’ils peuvent capter ce champ avec grande précision. Et s’il y a une mauvaise connexion de cœur à cœur, votre vente est incomplète.

C’est important. C’est là que vous devez réussir.

En tant qu’entrepreneur de votre Moi inc., il faut maintenant vous commettre à améliorer le produit.

Êtes-vous avec moi?

Parce que quand on croit au produit qu’on vend, on vend.

Niveau I : Caractéristiques

Comme produit, vous avez des caractéristiques que les employeurs recherchent. Elles sont recherchées un peu, beaucoup, passionnément…

• Années d’expérience
• Historique d’emploi
• Formations
• Compétences
• Certifications
• Condition physique
• Niveau de langue
• Salaire

Les gens s’intéressent aux caractéristiques (les « features ») quand ils achètent afin de rationaliser leur décision.

C’est normal de vouloir savoir si votre crayon sera bleu, vert ou rouge, ou si la taille d’écran de votre prochain téléviseur sera de 42″ ou 52″.

Le recruteur, quant à lui, vérifiera si vous avez de l’expérience en ceci et une formation en cela.

Indiquer des caractéristiques de vous-même, c’est la base :

Elles peuvent par exemple prendre la forme de mots-clés, synonymes, répétitions, accentuations, pondérations et mots en caractère gras.

Mais le problème c’est que…Vous êtes beaucoup plus que des caractéristiques. Pourtant, les gens associent la vente au fait de vanter lesdites caractéristiques.

OK, il faut le faire parfois. Toutefois, c’est assez rare.

Pour convenir au poste, vous aurez fait une liste vous aussi…

Vous aurez dressé l’ensemble des caractéristiques qui permettront de vous qualifier.

Or, elles sont essentielles, mais elles ne correspondent qu’à une partie de l’équation.

On sait maintenant qu’on est plus que des caractéristiques. En vous élevant au-dessus d’elles, vous pourrez surpasser les défis suivants :

• L’âge
• Le sexe
• L’ethnicité
• Le handicap
• Le TDAH et autres syndromes
• Le passé criminel
• Le long congé parental
• Le retour d’expatriation ou de voyage à long terme
• Le passage d’entrepreneur à employé
• Le manque d’expérience
• La « surqualification »
• Le manque de formations
• Les enfants en bas âge
• L’éloignement du marché du travail
• Le surpoids

Niveau II : Résultats

Et s’il y avait des moyens de vendre sans être pompeux?

Avec les prochains niveaux qu’on s’apprête à examiner, je tenterai de vous faire réaliser que vous pouvez vous qualifier sans être 100% qualifié sur papier.

Présenter des résultats sera notre prochain exercice.

Dans toutes tes affirmations de chercheur d’emploi, vous pouvez être différent…

En pensant à 1 chose…la conséquence.

Quel sera le lien de cause à conséquence que vous mettrez de l’avant pour leur clarifier votre apport?

Si vous êtes capable de dresser un portrait de comment la vie l’autre changera après votre passage, vous devenez un vendeur plus efficace.

Quelle forme prennent les résultats? Voici 5 exemples :

1. Des accomplissements passés (ex. des augmentations, des diminutions, des maintiens, des améliorations) dans votre historique d’emploi.
2. Votre capacité à produire des accomplissements futurs (ex. votre capacité à augmenter, à diminuer, à maintenir ou à améliorer) dans vos compétences.
3. 1-2 résultats potentiels minutieusement saupoudrés dans votre titre de profil LinkedIn ou l’objectif de votre CV.
4. Des recommandations LinkedIn et des témoignages qui présentent un résultat passé ou votre capacité à produire des résultats futurs.
5. Avec la présentation d’exemples de votre travail en entrevue, sur un site web, dans un portfolio, sur LinkedIn.

Niveau III : Émotion

On peut demeurer aux niveaux I et II, se concentrer sur les features (caractéristiques) et benefits (résultats) du produit.

Ou on peut y ajouter un troisième : l’émotion.

Les vendeurs d’autos de nos jours, avant de te parler de la gaine en cuir sur le volant qui vous donne une confiance renouvelée, du toit ouvrant qui fera virevolter votre crinière au vent, de la garantie 5 ans/100 000km ou du 0% de financement…

• Ils ouvriront la porte, vous inviteront à vous asseoir et vous feront essayer le véhicule.
• Ils se tairont.
• Ou ils vous parleront de la partie du CH de la veille.
• Ils vous questionneront sur vos enfants, vous parleront des leurs.
• Ils vous demanderont ensuite comment vous vous êtes senti dans la courbe.
• Ou si vous as bien entendu le turbo s’enclencher à l’accélération.

Les vendeurs de véhicules, ils ont élevé leur niveau et vous le devrez vous aussi.

Ils savent que vous les voyez venir…

Adopter un style de vente des années ’80 ne les sert plus. Ils se sont adaptés.

Les meilleures ventes seront celles qui ne ressemblent pas à de la vente.

Ils se détacheront du résultat et vous approcheront de façon consultative : est-on fait pour travailler ensemble?

Ils poseront des questions pour renverser l’ordre. Ils ne cherchent plus à se qualifier à vous..

Ils cherchent à ce que soit l’acheteur qui se qualifie à eux.

Ils laisseront le « connaisseur » les étonner avec ses compétences en mécanique automobile!

Peut-on faire la même chose avec notre recherche d’emploi?

Comment faire pour que ce soit les acheteurs (employeurs) qui tentent de se qualifier à nous?

Je vais vous donner des stratégies pour insérer subtilement de l’émotion dans votre candidature.

En touchant les cordes sensibles que vous parviendrez à dépasser des candidats plus qualifiés que vous au fil d’arrivée.

40 approches pour créer un lien émotif

◘ Affichez un sourire sur les photos, au téléphone et en personne.

◘ Regardez les gens dans les yeux et apprenez à reconnaître des micro-expressions.

◘ Appelez votre interlocuteur par son nom régulièrement.

◘ Adaptez-vous au style de votre interlocuteur.

◘ Maintenez une voix calme et rassurante.

◘ Guidez subtilement les sujets de discussion, sans les imposer.

◘ Insérez les logos de vos certifications et de vos employeurs dans votre CV ou sur un site web, surtout si vous avez obtenu des promotions.

◘ Utilisez l’humour sur un profil LinkedIn, ou en entrevue.

◘ Empruntez une gestuelle qui donne confiance.

◘ Trouvez un plan B rapidement si le logiciel de vidéoconférence se déconnecte.

◘ Racontez des anecdotes dans votre sommaire LinkedIn, votre historique d’emploi, en entrevue.

◘ Insérez des témoignages expressifs à votre sujet dans votre CV.

◘ Utilisez une citation dans votre bannière LinkedIn ou votre signature de courriel.

◘ Publiez, aimez et commentez des contenus sur les forums et les réseaux sociaux.

◘ Insérez un témoignage ou une lettre de recommandation à même votre courriel de remerciement post-entrevue.

◘ Prenez le téléphone pour faire votre suivi et sois le rayon de soleil dans la journée du gestionnaire.

◘ Provoquez les discussions en entrevue grâce à des centres d’intérêt éloquents dans votre CV.

◘ Réfléchissez à votre « pourquoi » et communiquez-le à l’écrit, dans une vidéo, sur LinkedIn. Clarifiez votre mission. Faites-la connaître sous forme de slogan.

◘ Identifiez votre persona, votre « Qui? ». À qui votre mission s’adresse-t-elle?

◘ Enregistrez-vous en train de commenter le site web, le rapport annuel, le plan stratégique de l’employeur.

◘ Recommandez des gens sur LinkedIn de façon non sollicitée.

◘ En entrevue, sortez de votre mallette un plan de 90 jours (réf. Ramit Sethi) qui a prévu les résultats de votre embauche avec précision extrême.

◘ Trouvez le courriel des décideurs et rejoignez-les directement dans leur boîte de réception grâce à hunter.io.

◘ Profitez de la messagerie LinkedIn pour tenter des approches originales.

◘ Utilisez la gamification pour les inciter à jouer avec votre candidature.

◘ Écrivez une lettre de motivation hautement disruptive qui, par son niveau de recherche, prouve une motivation supérieure.

◘ Indiquez le nombre de recommandations à votre endroit, votre nombre d’abonnés, vos évaluations en ligne, vos résultats aux concours.

◘ Utilisez des designs épurés, simples, qui rendent l’information avec justesse.

◘ Faites des phrases courtes et claires.

◘ Employez des gens et des systèmes pour provoquer un effet de levier sur vos ressources : temps, attention, énergie et argent.

◘ Mettez un parfum bien dosé pour l’entrevue, des vêtements ajustés et des bijoux qui vous présentent comme Président de Vous-même inc..

◘ Prenez des photographies de qualité A1 pour votre marque en ligne.

◘ Pratiquez continuellement votre diction et vos structures d’idées pour manier l’art de la parole en public.

◘ Servez-vous d’adjectifs vifs, précis et rares dans vos communications.

◘ Maintenez-vous en forme.

◘ Démontrez votre travail par des exemples : mettez des pièces jointes sur LinkedIn, présentez des visuels avant-après, exprimez votre apport avec une infographie, construisez un portfolio, publiez des rapports, établissez-vous comme l’expert #1.

◘ Envoyez des messages de « Bonne fête! » aux gens que vous connaissez bien dans votre réseau.

◘ Créez de la valeur dans la vie des gens en leur donnant des conseils gratuits, en leur procurant des ressources et en leur offrant des cadeaux.

◘ Établissez de nouvelles liaisons entre des personnes qui ont intérêt à se connaître. Devenez un « interconnecteur »!

◘ Interpellez un contact pour être référé à un gestionnaire dans une compagnie qui vous intéresse.

Je pourrais continuer longtemps…

Il y a 1 million de manières de provoquer des émotions!

Comprenez-vous mieux maintenant comment elles peuvent faire changer la donne en votre faveur dans un processus d’embauche?

Vous vous dites peut-être…

• Ce n’est pas moi.
• Pour les TDAH ou les gens éloignés du marché du travail, ça ne fonctionnera jamais.
• Oui mais l’âgisme Matthieu! Avez-vous pensé à l’âgisme? 

Parmi ces 40 techniques, aucune ne peut être utilisée dans l’immédiat?

Hmm…

Il faudra alors les imaginer.

Ma collègue Caroline, son debriefing se résumait à « On l’aime! » (l’histoire complète est dans la section « À propos »).

Cette recruteure talentueuse m’avait fait comprendre que peu importe ce que vous diront les employeurs pour rationaliser la décision, la vraie question c’est : vous ont-ils aimé?

Nous n’avons pas de contrôle sur l’importance que les décideurs accordent à chaque caractéristique.

La pondération change d’un à l’autre.

La façon de regagner du contrôle, c’est de compenser avec des émotions fortes.

Parmi toutes, la confiance est la plus importante. Pas de confiance, pas d’achat.

Niveau IV : Écoute, questions et analyse

On peut élever encore notre niveau d’un cran…

• Comment savoir quelles caractéristiques présenter?
• Comment savoir quels résultats présenter?
• Comment savoir quelles émotions générer chez eux?

Grâce à votre sens de l’écoute, de l’analyse, ainsi que votre capacité à poser les bonnes questions, vous accomplirez l’impensable!

Vous réussirez si vous avez pris le temps de les comprendre.

La magie s’opère quand vous vous oubliez l’espace d’un instant…

On vend en s’intéressant à l’autre.

Il faut écouter ses besoins, le questionner sur ses besoins et analyser les besoins profonds qui se cachent sous la surface.

« Il n’y a aucun doute, les questions persuadent plus puissamment que toute autre forme de comportement verbal. Et ce n’est pas seulement dans la vente. Les études sur les négociations, les interactions de gestion, les entretiens de performance et les discussions de groupe – pour ne citer que quelques-uns des domaines étudiés par Huthwaite et d’autres équipes de recherche – ont toutes abouti au même fait de base. Il existe une corréalation statistique claire entre l’utilisation des questions et le succès de l’interaction. Plus vous posez de questions, plus l’interaction est susceptible d’être réussie. Et certains types de questions sont plus puissants que d’autres. » – Neil Rackham, traduction libre de SPIN Selling (page15) 

Conclusion : les 4 niveaux sont importants

Instinctivement, vous savez déjà ce qu’est une bonne vente et une mauvaise vente.

Vous êtes en mesure de reconnaître quand quelqu’un en fait trop, ou pas assez.

L’étape finale est donc de trouver le bon dosage entre les caractéristiques, les résultats, les émotions.

Vous n’avez pas à choisir parmi les 3, ils se retrouvent tous dans votre approche.

Recherchez l’équilibre parmi ceux-ci.

Vous y parviendrez en accédant au niveau IV consistant à comprendre votre cible.

Nous boirons ensuite du champagne pour célébrer la complétion de votre transition de carrière! 🍾

Maintenant, entraînez-vous avec tous les niveaux pour être en mesure de vous vendre en toute circonstance.

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