De très nombreux postes de représentants B2B impliquent beaucoup de temps passé sur la route, loin des contraintes du bureau, mais aussi loin du gestionnaire. Si le besoin d’autonomie est généralement très fort chez les représentants, il est tout de même nécessaire de disposer d’un certain nombre d’habiletés pour être capable d’être performant dans un contexte de travail à distance.
Que vous occupiez déjà un rôle de représentant externe ou que vous soyez à la recherche de ce type de poste, il est important d’avoir conscience des éléments clés pour avoir du succès en vente.
1. Niveau de désir et d’engagement
Dans tout type de poste en vente, le désir et l’engagement sont les facteurs qui pèsent le plus lourd dans la balance de la performance. En fait, à lui seul, votre niveau d’engagement conditionne vos capacités à avoir du succès en vente. Avez-vous une forte volonté de réussir en vente et avez-vous un engagement inconditionnel à faire tout ce qui doit être fait (dans la limite de ce qui est éthique et légal) pour avoir du succès en vente ?
Beaucoup de représentants seraient tentés de répondre « oui » à cette question. Cependant, dans la réalité, la proportion de professionnels de la vente qui ont pris la décision consciente de faire ce qui les rend inconfortables (prospecter régulièrement, disqualifier des opportunités non qualifiées pour se consacrer à de meilleures opportunités, poser des questions difficiles aux clients potentiels,…) pour avoir du succès en vente est très faible.
Dans un environnement de travail à distance, cet engagement envers votre propre succès est très important.
2. Être capable de s’auto-démarrer
Il y a une importante différence entre les représentants qui sont compatibles avec le travail à distance et ceux qui ne le sont pas : la capacité à s’auto-démarrer.
Une personne qui est capable de s’auto-démarrer est comme un athlète dans les starting-blocks qui sait exactement ce qu’il a à faire dès le coup d’envoi de sa journée de travail. Cette capacité permet aux représentants qui la possèdent de ne pas procrastiner pour réaliser leurs activités de vente, de miser sur les activités payantes et d’être plus efficaces.
Cette habileté peut se développer et si vous percevez que vous perdez parfois du temps, votre gestionnaire est une ressource essentielle pour vous aider à éliminer ce problème. Vous pourriez par exemple convenir d’un appel matinal quotidien pour discuter des priorités de la journée. De cette façon, vous allez développer de nouvelles habitudes qui vous aideront à réduire la procrastination.
3. Assumer la responsabilité de ses résultats
Dans un environnement de travail à distance, il est impératif de ne pas se trouver d’excuses. Les représentants qui assument la responsabilité de leurs résultats sont plus performants parce qu’ils ne se laissent pas distraire par les éléments sur lesquels ils n’ont pas de contrôle comme :
- La concurrence (positionnement, prix, produits, etc.)
- L’environnement et le contexte économique
- Les éléments spécifiques de l’entreprise (offre de produits et/ou services, prix, structure, etc.)
Il est essentiel d’être concentré sur les résultats que vous maîtrisez, comme votre niveau d’activités de vente, le nombre de rendez-vous que vous obtenez, la qualité de vos rencontres de vente, etc. Tous ces indicateurs dépendent réellement de vous et vous êtes donc responsable des résultats que vous atteignez.
Si vous avez une tendance à justifier le manque de résultats par certains des facteurs mentionnés plus haut et également par un manque de temps, un rôle de représentant externe avec beaucoup de travail à distance n’est sûrement pas adapté pour vous et ne vous permettra pas de performer à votre plus haut niveau.
Encore une fois, votre directeur des ventes peut vous aider à travailler sur cet aspect, en vous aidant à vous concentrer sur quelques indicateurs clés dont les résultats dépendent entièrement de vous.
Important
Si vous êtes présentement en recherche d’emploi, assurez-vous de faire un autodiagnostic quant aux 3 habiletés requises pour le travail de vente à distance. Ensuite pendant votre processus de recherche d’emploi, posez suffisamment de questions en entrevue pour comprendre avec précision le niveau d’autonomie qui va avec le poste, l’encadrement offert par le gestionnaire et les indicateurs clés qui sont suivis.
Sachez également que les directeurs des ventes qui ont le plus d’impact positif sur leur équipe et savent comment faire performer leurs joueurs, apprécieront ce type de questions.
Bon succès!
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