Quelles que soient les conditions de marché, les recruteurs et leaders des ventes qui embauchent pour leur équipe, rencontrent une série de défis tels que la définition précise du poste à combler, l’attraction de candidats de qualité, la sélection objective des candidats les plus forts.
Ajoutez à cela la pandémie et vous vous retrouvez dans une situation où votre travail pour embaucher les individus dont votre entreprise a besoin se complique davantage. Autant, il existe présentement des opportunités de faire d’excellents recrutements pour votre équipe de vente, mais à l’inverse, les probabilités de faire de mauvaises embauches est accru.
Je vous explique pourquoi.
1. Spécificités du bassin de candidats disponibles
Taille du bassin : très importante
Actuellement le nombre de candidats sur le marché de l’emploi dans le domaine de la vente est important.
Qualité du bassin : inférieure à la qualité pré-pandémie
De nombreuses entreprises ont dû effectuer des coupes dans leurs équipes de vente et ont conservé leurs meilleurs vendeurs, ce qui a eu pour effet de faire baisser la qualité combinée du bassin de candidats.
Nombre de candidats disponibles par industrie : très variable
Beaucoup de ces candidats proviennent de secteurs de l’économie qui ont été extrêmement affectés par la crise sanitaire comme l’hôtellerie, le tourisme, le voyage et les industries connexes à celles-ci.
À l’inverse, les candidats avec une expérience dans des secteurs d’activité en grande demande de main-d’œuvre comme les technologies de l’information, sont absents ou quasi-absents de ce bassin.
2. Critères de sélection des entreprises qui embauchent des professionnels de la vente
La majorité des entreprises B2B recherchent des représentants qui ont de l’expérience dans leur domaine d’activité. Par exemple, un manufacturier d’équipements électriques va rechercher des représentants techniques qui ont déjà travaillé dans cette industrie.
Naturellement, cette approche restrictive vient limiter la quantité de candidats qui correspondent à vos critères. Si vous recrutez présentement, c’est probablement que votre entreprise se porte bien et c’est probablement le cas de vos concurrents également et de toute votre industrie en général.
D’où la situation paradoxale des entreprises en croissance qui peuvent avoir énormément de difficulté à combler leurs postes, avec un coût d’opportunité extrêmement élevé.
3. Comment bien recruter pour le département de vente pendant la pandémie
Nous sommes dans une période où l’adaptation à la nouvelle réalité est la plus grande clé du succès des entreprises, ceci est aussi valable pour vos pratiques de recrutement.
- Élargir les critères de sélection :
- Recherchez des candidats avec de l’expérience dans des industries qui présentent des similarités avec la vôtre :
- Un environnement où la concurrence est forte au lieu de votre industrie spécifique;
- Un environnement où la valeur de la vente moyenne est proche de la vôtre;
- Vente à des PME ou grandes entreprises selon votre profil de client
- Etc.
- Revoyez à la baisse le niveau de scolarité recherché. Il n’existe pas de baccalauréat en vente ou en gestion des ventes. Le niveau d’éducation n’est pas prédictif du succès en vente.
- Accorder plus d’importance aux compétences en vente et gestion des ventes qu’aux connaissances techniques
Le niveau de compétences en vente et en gestion des ventes – incluant la volonté de réussir, l’ADN de vente et les compétences techniques – est le facteur de succès le plus important devant les connaissances techniques relatives aux produits ou services que vend votre entreprise.
D’autre part, les compétences en vente et en gestion sont plus longues à développer que l’aspect technique. Par conséquent, il est naturel de chercher à ajouter à votre équipe des joueurs qui vont être capables de faire augmenter les ventes, et au besoin, ceux-ci devront être accompagnés par des spécialistes techniques pendant le processus de vente.
- Évaluer objectivement les compétences en vente et en gestion des ventes
Avec le contexte actuel, les risques associés à des erreurs d’embauche dans les équipes de vente sont augmentés et les conséquences impactent davantage les entreprises.
Dans vos recrutements, la priorité numéro un est de séparer dès le début du processus les candidats qui peuvent vendre de ceux qui vont vendre. Quelle est la différence :
- Les candidats qui peuvent vendre sont ceux qui ont du succès grâce aux conditions de l’environnement.
- Les candidats qui vont vendre sont ceux qui ont du succès malgré les conditions de l’environnement.
C’est ce second type de candidat que vous voulez dans votre bassin. Ils doivent réunir :
- Un niveau de désir et d’engagement envers leur succès en vente assez élevé pour faire tout ce qui doit être fait pour vendre, dans la limite de ce qui est légal et éthique;
- Un niveau d’ADN de vente assez élevé pour leur permettre d’exécuter efficacement le processus de vente;
- Un niveau de compétences tactiques en vente suffisamment fort.
Comment les identifier ?
Utilisez une évaluation en vente qui fournit des recommandations d’embauche basées sur l’analyse des 3 éléments ci-dessus et qui pondère l’attribution du score selon les critères spécifiques du rôle pour lequel vous recrutez. Naturellement, plus le rôle est difficile, plus les seuils requis pour les critères évalués seront élevés.
Important
Les probabilités et risques de faire de mauvaises embauches sont accrus présentement, car la proportion de candidats qui n’ont pas toutes les habiletés pour vendre est plus importante qu’auparavant dans le bassin global. D’autre part, les conditions se sont durcies dans les marchés et les clients sont plus exigeants.
Peu importe le calibre des candidats, actuellement les professionnels de la vente disponibles sur le marché sont très motivés à retrouver un emploi. D’autre part ils sont naturellement forts pour se vendre en entrevue même si leurs capacités à livrer des résultats ne sont pas au rendez-vous.
Pour vous qui devez faire des embauches pour votre département de vente, soyez prêt à essayer de nouvelles approches pour augmenter la qualité de vos recrutements.
Bon succès et bon recrutement!
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