Très souvent, les leaders des ventes se mettent à recruter des représentants pour combler des sièges vides suite à des départs volontaires ou des congédiements. Je travaille régulièrement avec des dirigeants qui sont dans cette situation et qui éprouvent un haut niveau d’urgence à embaucher, car ils n’ont personne pour desservir certains marchés.
Selon le niveau de complexité de votre industrie, le profil de vendeur que vous recherchez et les conditions du marché du travail (ex : pénurie de main-d’œuvre), recruter un représentant de qualité peut prendre de 3 à 5 mois.
Problèmes et conséquences liés au recrutement dans l’urgence
1. Couper les coins ronds
Plusieurs éléments peuvent être négligés si vous sentez que vous avez besoin d’embaucher rapidement.
Même si vous recrutez dans le but de remplacer un employé pour un même poste, cela ne veut pas dire que vous devez faire un « copier-coller » du profil du candidat et de la description du rôle. En effet, le profil du candidat devrait être systématiquement revu pour être amélioré et répondre aux exigences actuelles.
2. Être moins exigeant sur les critères de sélection
La rigueur avec laquelle vous choisissez vos critères de sélection de vos candidats finalistes et votre discipline à vous y tenir sont des éléments clés pour le succès de vos embauches de représentants. Dans l’urgence, on voit généralement le niveau d’exigence baisser, ce qui amène à tirer le niveau global de l’équipe de vente vers le bas.
Les bons vendeurs veulent être en compétition avec d’autres représentants de haut niveau. Si vous avez de ces joueurs dans votre équipe et que vous amenez des vendeurs de calibre inférieur, vous perdrez ensuite inévitablement les meilleurs.
3. Chercher à séduire les candidats
Généralement, les dirigeants avec lesquels je travaille appliquent le même type de processus de recrutement pour les rôles en vente que pour les autres rôles au sein de l’entreprise. Aujourd’hui, beaucoup d’efforts sont faits pour vendre aux candidats les bénéfices de l’entreprise y compris pour les postes de représentants.
Pour accélérer l’embauche d’un vendeur, il est donc très fréquent de vendre l’entreprise au lieu de mettre les candidats dans un contexte où ils doivent démontrer leurs habiletés en vente.
4. Choisir le candidat le « moins pire »
Avec le sentiment d’urgence viennent l’impatience et les décisions prises de façon émotionnelle. Quand vous sentez que vous devez embaucher rapidement, vous ferez certainement une offre au candidat le moins pire parmi ceux que vous avez rencontrés.
Comment être toujours prêt à recruter des vendeurs de haut calibre, sans urgence
Pour être capable de pallier rapidement à un départ ou un congédiement d’un membre de votre équipe de vente, vous pouvez vous préparer en suivant ces conseils.
1. Dédier du temps au recrutement continu chaque semaine
Plus facile à dire qu’à faire, me direz-vous. Et, je ne peux qu’être d’accord avec vous. Par contre, voyez le recrutement proactif en continu comme un investissement qui produira un retour aussi tôt que vous aurez à remplacer un membre de votre équipe.
Utilisez une à deux heures par semaine de votre temps pour :
- Identifier des candidats sur les médias sociaux, LinkedIn en premier lieu
- Contacter des candidats pour vous présenter
- Expliquer votre démarche
- Avoir des conversations avec les candidats qui vous répondent
L’objectif est de vous bâtir des relations avec des candidats potentiels et d’établir un rapport avec eux, afin de pouvoir les solliciter directement lorsque vous entrerez en recrutement actif.
2. Utiliser la technologie pour gagner du temps
Recruter un représentant peut consommer plus de temps que ce qu’on voudrait, c’est pourquoi il est impératif d’avoir le processus qui vous permet de minimiser votre investissement en temps, tout en augmentant la qualité des candidats que vous rencontrez.
Le point critique d’un processus de recrutement en vente efficace se situe à la réception des candidatures. Si votre première étape est d’analyser les CV des candidats, vous avez deux problèmes majeurs :
- Vous perdez un temps précieux
- Vous sélectionnez les candidats de façon purement subjective
Je recommande de remplacer cette étape par l’évaluation systématique de tous les candidats avec un test spécifique pour la vente qui vous fournira une recommandation personnalisée pour chaque personne en fonction des critères de votre poste.
En procédant ainsi, vous vous déchargez d’un travail d’analyse qui sera accompli par un outil scientifique qui a évalué plusieurs centaines de milliers de candidats en vente.
3. Se doter d’un processus de recrutement efficace
Pour avancer plus sereinement dans vos recrutements, votre processus est votre meilleur allié, dans la mesure où celui-ci permet d’améliorer la qualité des candidats à chaque étape.
Votre processus doit également augmenter votre niveau de confiance en vos décisions d’embauche.
Afin d’être prêt à passer en mode recrutement actif, vous devez maîtriser au préalable les étapes de votre processus. Si vous sentez que vous avez besoin d’ajuster votre processus pour améliorer la qualité de vos embauches, faites-le sans attendre d’avoir besoin de recruter. Vous pouvez par exemple suivre le processus STAR – Sales Talent Acquisition Routine – qui est largement utilisé par les leaders aux ventes.
Bon succès et bonnes embauches!
