On peut souvent entendre des proverbes sur les bons vendeurs, mais ceux-ci ne reflètent généralement pas la réalité. Il faut donc se méfier des mythes qui circulent sur ce qu’est un bon vendeur et plutôt se rattacher à des éléments objectifs.
Si vous vous attendez à ce que votre nouvelle recrue performe bien instantanément dans le cadre de son nouveau rôle, plusieurs facteurs peuvent faire en sorte que ce ne soit pas nécessairement le cas..
En voici une liste :
- Le vendeur était en réalité le meilleur gestionnaire de comptes de l’entreprise, c’est-à-dire qu’il gérait les comptes majeurs et contribuait à leur croissance. Aujourd’hui, il est dans un rôle où il doit prospecter et ajouter des opportunités dans le pipeline et il n’y parvient pas, car il manque peut-être de désir de réussir et d’engagement pour faire de la prospection de façon constante.
- Le représentant était considéré comme l’un des meilleurs vendeurs d’une entreprise qui se positionnait sur les prix les plus bas, alors que votre entreprise vend des produits à valeur ajoutée et donc plus dispendieux. Les approches ayant contribuées à son précédent succès en garantissant le meilleur prix ne sont donc plus compatibles.
- Le vendeur avait l’habitude de s’adresser aux acheteurs, alors que dans votre marché, le client cible est un haut dirigeant. Le représentant ne dispose donc plus de ses repères habituels dans son approche pour effectuer des ventes et établir des relations. Sa posture de vente n’est peut-être pas compatible lorsque vient le temps de faire des ventes à des hauts dirigeants et au niveau de la stratégie d’affaires, il n’adapte peut-être pas suffisamment la conversation.
- Le représentant vendait des produits manufacturés et dans votre entreprise, il doit vendre des services. Alors qu’il pouvait faire des démonstrations des différents produits, cette option n’existe pas dans la vente de services conceptuels. Le vendeur n’a donc plus son arme secrète.
- Le vendeur a eu du succès dans une industrie où il vendait des milliers de pièces à faible coût, mais aujourd’hui, il doit vendre des produits complexes ayant une valeur moyenne de plusieurs milliers de dollars. Son seuil de tolérance face à l’argent est alors un frein puisqu’il croît que les clients doivent débourser des sommes plutôt considérables pour acheter les produits.
- La nouvelle recrue devait vendre des produits ou services dont tous les clients avaient besoin. Ceux-ci devaient simplement décider auprès de quel fournisseur les acheter. Maintenant, le vendeur se retrouve dans un environnement où la vente est de type « pourquoi », c’est-à-dire que les clients peuvent soit s’en passer, soit se débrouiller eux-mêmes pour réussir à faire ce que vos produits ou services font. La plus grande concurrence vient donc du statu quo et non des autres fournisseurs.
- Le représentant vient d’une entreprise leader sur le marché et dont la réputation n’est plus à faire. Les clients achetaient les yeux fermés et le représentant était accueilli à bras ouverts. À l’inverse, votre entreprise n’a pas ce niveau de notoriété sur son marché et votre force de vente doit affronter un niveau de résistance élevé, mais votre nouveau vendeur ne dispose pas les habiletés pour la dépasser.
À la lumière de ces exemples, on se rend compte à quel point il est important de trouver des candidats qui ont déjà bien réussi dans le type de rôle que vous avez à combler et dans le même type d’environnement. Attention cependant à ne pas confondre environnement et industrie.
L’environnement fait référence aux conditions qui prévalent à la fois dans le marché cible et à l’intérieur même de l’entreprise :
- Rôle des clients potentiels visés (chefs d’entreprise, exécutifs, …)
- Niveau de résistance des prospects face au produit ou service vendu
- Durée du cycle de vente
- Encadrement par un gestionnaire
Au total, il y a environ une trentaine de facteurs à prendre en compte pour cibler adéquatement les meilleurs candidats pour un poste de vente. Aucun ne devrait être ignoré afin de vous éviter les erreurs d’embauche coûteuses. Pour ce faire, vous devez avoir un processus établi et détenir les outils qui vous permettront de sélectionner objectivement les candidats qui répondent le mieux à ces critères.
Bon recrutement et bon succès!
