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Les pours et contres des postes de vente rémunérés 100% à commission

Les pours et contres des postes de vente rémunérés 100% à commission

Photo : fufunteg / Shutterstock

La rémunération est un aspect très important en vente. Que vous soyez à la recherche d’un nouveau poste en vente ou que votre entreprise vous propose un nouveau plan de rémunération, il est important de comprendre les avantages et inconvénients associés à la rémunération 100 % à commission.

Les pours de la rémunération 100 % à commission en vente

1. Donne une rémunération plus élevée
Normalement, le plan de rémunération doit récompenser le risque pris par le représentant. Donc, à chiffre d’affaires généré équivalent, un représentant payé 100% à commission devrait gagner plus qu’un représentant avec une part de salaire fixe.

2. Offre une rémunération non plafonnée
Généralement, un plan de rémunération variable à 100% ne devrait pas être accompagné d’un plafond de rémunération.

Pourtant, de nombreuses entreprises imposent un tel plafond, ce qui contribue à réduire la rétention des vendeurs les plus performants. La raison est souvent d’ordre hiérarchique : les dirigeants ne veulent pas qu’une personne sur le terrain puisse gagner plus qu’un cadre ou la haute direction.

3. Permet de motiver efficacement
Si vous êtes un vendeur performant avec un haut niveau de motivation extrinsèque et qui aime avoir une saine pression pour continuer à faire des activités payantes, la rémunération à la commission répond à ces critères.

Les contres de la rémunération 100% à commission en vente

1. Pas de salaire fixe pendant la période d’intégration
Si vous acceptez un poste rémunéré 100 % à commission, il faut que vous ayez les fonds nécessaires pour couvrir vos dépenses fixes pendant la période de démarrage.

Toutefois, de nombreuses entreprises offrent une avance de commission garantie qui peut être remboursable ou non-remboursable pendant la période d’intégration, ce qui permet également de vous assurer un revenu. Votre avance peut ensuite être réduite graduellement pour être remplacée par des ou maintenues tant que vos revenus variables excèdent l’avance consentie.

2. Peu compatible avec les cycles de vente très longs
Dans de nombreuses industries B2B, le cycle de vente s’échelonner sur une période de 12 à 18 mois. De ce fait, la rémunération 100% à commission met beaucoup de pression sur les représentants dans ce type de secteurs.

Lors de vos discussions sur la rémunération, informez-vous sur la durée typique du cycle de vente de l’entreprise si l’option 100% à commission vous est offerte.

3. Ne signifie pas que vous travaillez quand vous voulez
Il peut y avoir un sentiment de liberté associé à la rémunération 100 % variable. De nombreux représentants pensent qu’ils vont travailler juste assez pour générer le montant de commission dont ils ont besoin pour vivre.

Si vous avez cette vision, vous pourriez être déçu. Votre entreprise vous demandera sans doute de fournir un niveau d’activité constant et votre longévité dans le poste en sera affectée.

À retenir

Vous ne devriez pas accepter de poste à rémunération 100% variable sans valider préalablement les points énoncés ci-dessus avec votre futur employeur.

Dans tous les cas, il est nécessaire de comprendre la balance bénéfice/risque associée au plan de rémunération qui vous est proposé. Il doit y avoir une juste répartition des deux aspects entre l’entreprise et vous.

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Frédéric Lucas

Frédéric Lucas est le fondateur de Prima Ressource et expert en transformation des forces de ventes au Canada. Il aide les entreprises à bâtir des équipes de vente qui performent quelles que soient les conditions du marché avec une approche scientifique.

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