Il n’est pas toujours facile d’être efficace dans nos relations et de se rendre sympathique aux yeux des autres. Dans les affaires et les milieux professionnels, c’est pourtant un élément essentiel à la réussite! Au-delà de toutes les techniques de communication que nous avons à notre disposition, il existe un ingrédient très puissant que vous devez apprendre à utiliser et maîtriser : les questions.
Albert Einstein disait : «les questions sont plus importantes que les réponses». Il n’avait pas tort!
Poser des questions et les utiliser à bon escient est un art que vous devez apprendre à développer. Voici 7 contextes où une question bien placée pourrait vous aider faire avancer une discussion, à marquer des points ou à solidifier une relation… ainsi que quelques exemples de formulations qui vous permettront d’atteindre ce but!
1. Comprendre son interlocuteur
Les manières de voir et de décrire le monde sont propres à chaque individu. Aussi, poser des questions et écouter permet de laisser à l’autre d’exprimer son réel point de vue et sa vision des choses.
Exemple : «Que pensez-vous de…?»
2. Éviter les suppositions et les a priori
Il est facile et fréquent d’imaginer les réponses de nos interlocuteurs. Toutefois, cette habitude est souvent la source de malentendus, que vous pouvez éviter en posant des questions. Penser à la place de quelqu’un n’est certainement pas recommandé pour développer une relation professionnelle.
Exemple : «Quelle importance attachez-vous à …?»
3. Clarifier un point
De temps à autre, il est essentiel de valider un point qui pourra être déterminant pour la suite d’une relation d’affaires ou d’une négociation. Une question de type reformulation permet alors de confirmer un élément important de la discussion.
Exemple : «Ais-je bien compris lorsque vous affirmez que…?»
4. Contrôler la discussion
Il est facile de perdre le contrôle d’une discussion et de se laisser emporter par les propos d’une personne qui déborde du sujet initial. Une simple question peut alors vous permettre de reprendre le contrôle de l’entretien.
Exemple : «Nous nous égarons légèrement du sujet, pourriez-vous revenir sur… ?»
5. Influencer notre interlocuteur
Personne n’aime se faire imposer des idées. La plupart des gens préfèrent quand elles viennent d’eux-mêmes… mais ça ne vous empêche pas de les influencer! Vous pouvez y arriver en posant une question qui donne l’opportunité à votre interlocuteur de proposer sa propre solution.
Exemple : «Que penseriez-vous de… ?»
6. Se rendre sympathique
S’intéresser à l’autre plutôt que de parler de soi est une manière de se rendre sympathique aux yeux de votre interlocuteur. Les questions posées avec sincérité et intérêt sont un moyen d’y contribuer.
Exemple : «Comment avez-vous réussi à atteindre d’aussi bons résultats?»
7. Montrer son professionnalisme
Qui n’aime pas entendre dire son interlocuteur dire : «C’est une excellente question; personne ne me l’a jamais posée»? Poser une question pertinente et spécifique est un gage de professionnalisme; cela démontre votre intérêt, votre capacité d’analyse et votre connaissance du milieu.
Exemple : «Comment prévoyez-vous vous démarquer de vos concurrents?»
Maîtriser les questions est un véritable art. Comme dans beaucoup de domaines, il est nécessaire de s’entraîner et de parfaire sans cesse ses compétences pour devenir pleinement à l’aise avec les différentes techniques.
De plus, n’oubliez pas que l’écoute est bien évidemment primordiale pour rendre le questionnement efficace. En résumé, retenez une chose : «Efforcez-vous d’être intéressé, et non intéressant!»
