Lorsque vous recrutez de nouveaux représentants, vous devez vérifier si les candidats ont les habiletés requises pour vendre vos produits ou services. Ces compétences sont toutefois difficiles à mesurer par une entrevue traditionnelle, car les questions typiques vous en révéleront bien peu l’expérience en vente des candidats.
Voici 10 questions d’entrevue qui vous permettront vraiment de séparer le bon grain de l’ivraie.
1. De quoi avez-vous hérité dans votre emploi précédent?
Votre objectif est de comprendre d’où est parti le candidat dans son poste précédent, en matière de chiffres d’affaires et de nombre de clients sur son territoire. Ces informations serviront de mise en contexte pour la question suivante.
2. Dans quel état avez-vous laissé le territoire?
Cette seconde question permet de comprendre comment le candidat a réussi à faire évoluer son territoire.
3. Quel est le plus haut niveau de rémunération que vous avez atteint?
Si le candidat a atteint un revenu bien supérieur à ce qu’il est possible de gagner dans votre entreprise, il est fort probable que votre offre soit refusée. Le cas échéant, vous devez vous demander si vos exigences sont réalistes par rapport au salaire que vous proposez.
À l’inverse, si le candidat n’a jamais atteint un niveau de rémunération similaire à celui que vous offrez, votre poste constituera pour lui une occasion de croissance intéressante, pour autant qu’il corresponde à vos exigences.
4. Quel était le style de gestion de votre supérieur?
Cette question a pour objectif de comprendre les conditions dans lesquelles le candidat a le plus de succès.
Attention aux candidats qui disent donner leur meilleur avec très peu de supervision, car ils pourraient résister à un style de gestion plus serré. D’autre part, les vendeurs d’élite apprécient souvent un encadrement proche, car ce type de gestion les amène à être plus performants.
5. Quel était le positionnement de l’entreprise?
Si vous n’êtes pas le chef de file de votre industrie, les candidats qui auront le plus de chance de succès dans votre poste seront ceux qui ont réussi à vendre pour des entreprises qui ne disposaient pas de la visibilité la plus forte sur leur marché.
6. Quel était le positionnement de l’entreprise en matière de prix?
Vendre les produits ou les services d’une entreprise qui n’offre pas le plus bas prix du marché requiert des compétences plus développées. La réponse à cette question vous indiquera si votre candidat possède l’expérience nécessaire pour vendre des produits ou services avec un positionnement similaire au vôtre.
7. Quel était le niveau de résistance des clients potentiels?
Typiquement, plus les prospects sont sollicités pour un type de produits ou services, plus ils offriront de la résistance aux représentants. Si vous évoluez sur un tel marché, vous devez vous assurer que les candidats ont l’expérience nécessaire pour gérer ce niveau de résistance.
8. Quel était le niveau de concurrence ?
Cette question a un double objectif : évaluer si le candidat a connu du succès à vendre dans une industrie où le niveau de concurrence est similaire au vôtre, puis vérifier si le candidat utilise le niveau de concurrence comme une source d’excuse pour justifier ses performances.
9. Quelle était la valeur moyenne des produits?
Si vos produits ou solutions coûtent en moyenne 20 000 $, et que le candidat n’a jamais fait de ventes dans cette gamme de prix, il sera mal préparé à exiger une telle somme à un client potentiel.
10. Quel était le titre du client potentiel à qui vous deviez vendre?
Si vous traitez avec des présidents ou vice-présidents, et que votre candidat n’a vendu qu’à des utilisateurs techniques ou des directeurs, il pourrait ne pas avoir les compétences et la présence requises pour s’adresser aux acteurs haut placés des entreprises.
