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De vendeur à directeur des ventes : comment préparer la transition

De vendeur à directeur des ventes : comment bien vous préparer

Vous êtes actuellement représentant, mais détenez de fortes compétences en vente et aspirez à un poste de directeur? Une telle évolution possible est envisageable à condition que vous ayez la volonté d’assumer cette fonction, que vous démontriez des capacités à développer les compétences supplémentaires requises et, bien sûr, que vous y mettiez toute l’énergie nécessaire pour y arriver.

Tout d’abord, comprenez bien le rôle du directeur des ventes

Si votre intérêt premier est d’amener l’équipe à la réussite, vous touchez alors à l’essentiel du rôle de directeur des ventes.

Diriger une équipe de ventes demande davantage de compétences que celles que vous avez développées en tant que vendeur. Vous aurez bien besoin de vos solides aptitudes en vente, mais serez aussi tenu d’acquérir celles qui suivent :

  • Être un bon coach : vous devrez passer environ 50 % de votre temps à coacher les vendeurs de votre équipe. Pour être efficace dans vos interventions, vous devrez poser les questions et non donner les réponses.
  • Motiver votre équipe : pour atteindre les objectifs, vous devrez faire preuve de leadership au sein de la force de vente. Pour maintenir le cap, vous aurez notamment intérêt à connaître les motivations personnelles de vos vendeurs et les lier aux objectifs corporatifs.
  • Savoir tenir vos vendeurs imputables : la clé de la performance des équipes de vente est le niveau d’imputabilité exercé par le directeur des ventes. Ainsi, vous devrez stimuler vos vendeurs pour qu’ils fassent leurs activités avec constance.
  • Recruter les meilleurs vendeurs : vous devrez investir 3 à 4 heures chaque semaine pour identifier de nouveaux talents, même dans les périodes où vous n’avez pas réellement besoin d’un nouveau vendeur. Votre objectif sera d’augmenter le niveau de compétence de votre équipe en recrutant de nouveaux joueurs.


Ensuite, soyez conscient des conséquences possibles.

Êtes-vous certain de vouloir passer au rôle de gestionnaire des ventes?

  • Il n’est pas rare que les représentants gagnent plus d’argent que leur directeur. Êtes-vous prêts à vous retrouver dans cette situation?
  • Dans un rôle de gestion, votre succès personnel ne dépendra plus uniquement de vous, mais passera par la réussite de vos représentants.
  • La relation que vous aviez avec les autres vendeurs risque de changer. Saurez-vous vous faire respecter de vos collègues? Vous devez avoir la crédibilité pour réussir et bâtir un lien de confiance avec la force de vente.

Devenir directeur des ventes s’apprend dans l’action

Vous n’êtes pas né bon directeur des ventes. Vous devrez tout apprendre directement sur le terrain et investir du temps à développer vos compétences.
Soyez patient; vous aurez besoin d’au moins un an pour y parvenir, notamment par de la formation et du coaching, mais également en y mettant du vôtre. Voici comment bien vous préparer dès maintenant.

  • Lisez sur le sujet pour apprendre : Je prescris toujours aux directeurs des ventes la lecture, chaque mois, d’un livre sur la vente et d’un livre sur la gestion des ventes. De cette façon, vous pourrez acquérir de nombreuses connaissances. Consultez ici une sélection de ces ouvrages.
  • Faites-vous coacher : Vivre l’expérience d’être coaché est essentiel pour devenir directeur des ventes. Si votre entreprise ne vous donne pas accès à ce coaching, trouvez un coach, à l’externe, et donnez-vous ainsi les meilleures chances de devenir un bon gestionnaire.
  • Saisissez les opportunités d’aiguiser votre leadership : Cherchez à vous mettre en position de leadership, même en dehors du contexte professionnel. Le but est de développer les aptitudes nécessaires pour diriger d’autres personnes, les motiver, les tenir imputables.
  • Cultivez une attitude de partage : Usez de stratégie à l’interne avec vos collègues et profitez-en pour cultiver, comme vendeur, une attitude de partage. Portez-vous volontaire à soutenir vos collègues; ajoutez de la valeur pour eux, aidez-les avec des opportunités de vente. Misez sur le partage!
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Frédéric Lucas

Frédéric Lucas est le fondateur de Prima Ressource et expert en transformation des forces de ventes au Canada. Il aide les entreprises à bâtir des équipes de vente qui performent quelles que soient les conditions du marché avec une approche scientifique.

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