La définition du profil du vendeur idéal est une étape critique pour la réussite des embauches au sein des départements de vente. Pour plus de fiabilité dans votre processus de recrutement, pour chaque nouvelle embauche, il faut retravailler le profil du représentant, car plusieurs facteurs peuvent avoir changé. Dans tous les cas, référez-vous aux conseils suivants afin de structurer votre approche pour créer le profil du vendeur qui correspond réellement aux besoins de votre entreprise.
Comprendre l’environnement de votre entreprise
Il faut consacrer suffisamment de temps à la réflexion sur le profil de votre futur vendeur B2B au lieu de simplement reprendre une ancienne description de poste, par exemple. L’embauche d’un nouveau représentant devrait vous forcer à prendre un temps d’arrêt pour réfléchir à votre marché et aux conditions qui y règnent.
Plusieurs facteurs liés aux produits ou services que vous vendez et aux marchés dans lesquels vous êtes présent doivent vous orienter pour tracer les grandes lignes du candidat que vous recherchez :
- À quel type d’entreprise le candidat devra-t-il vendre?
- PME
- Grandes entreprises
- Multinationales
- Quel est le rôle des décideurs qu’il faut rejoindre?
- Chefs d’entreprise
- Cadres dirigeants
- Directeurs
- Etc.
- Quel est le niveau de concurrence sur le marché?
- Quel est le degré de résistance des clients potentiels quant aux produits ou services que vous vendez?
- Votre positionnement est-il axé sur la valeur ou sur le prix?
Toutes ces questions sont essentielles pour définir le profil du vendeur idéal pour votre entreprise.
Éviter les critères traditionnels sans rapport avec le succès en vente
Les critères privilégiés par les entreprises pour établir le profil de leurs futurs vendeurs ne sont généralement pas alignés avec les facteurs de réussite en vente :
- Nombre d’années d’expérience en vente
- Nombre d’années dans l’industrie
- Connaissances techniques liées aux produits ou services vendus
- Niveau d’étude (souvent en lien avec l’industrie)
- Capacités de négociation
- Entregent
- Excellente présentation
Pour augmenter vos chances d’embaucher un bon vendeur, vous devez privilégier les facteurs liés au succès en vente. Ce n’est pas parce qu’un candidat travaille dans votre industrie depuis 15 ans que c’est un bon vendeur.
Mettre l’accent sur les compétences en vente au lieu des connaissances techniques
Pour l’embauche d’un vendeur, les compétences en vente doivent passer avant les aspects techniques. Ne faites pas l’erreur de vous dire que les représentants sont tous bons en vente. En réalité, seulement 26% des représentants disposent effectivement des attributs et compétences pour être performants dans leur rôle (Source : Objective Management Group).
Votre profil et votre processus de recrutement doivent donc vous permettre de sélectionner les candidats parmi cette tranche pour augmenter les probabilités de faire une embauche profitable.
Généralement, les entreprises disposent toujours de ressources suffisantes pour former les nouveaux représentants aux spécificités techniques de leurs produits ou services, alors qu’il est rare qu’elles aient cette même capacité au niveau des ventes.
Hiérarchiser les requis
Dans les offres d’emplois, on voit trop souvent des listes démesurées de critères. Ces annonces sont le reflet d’une incapacité à hiérarchiser les requis du profil. Si vous ne parvenez pas à faire ressortir les facteurs clés pour le poste, les candidats vont faire le tri à votre place. D’une certaine façon, ils vont se servir dans vos critères comme ils le feraient dans un buffet à volonté et vous vous retrouverez avec un bassin de candidats hétéroclites.
Si vous n’utilisez pas un test spécifique pour la vente au début de votre processus, plus vous aurez des candidats avec des aptitudes différentes, et plus vous risquerez de sélectionner votre vendeur sur des critères comme la sympathie et votre première impression.
Important
Ne négligez pas l’étape de la définition du profil du vendeur idéal pour votre prochain poste à pourvoir et détachez-vous des méthodes traditionnelles qui fonctionnent pour d’autres rôles dans l’entreprise, mais ne sont pas efficaces au niveau des ventes. L’objectif n’est pas simplement d’embaucher des représentants qui ont de l’expérience, mais qui ont déjà eu du succès à vendre dans un environnement similaire au vôtre.
Bon recrutement!
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