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5 leviers de rétention pour conserver les bons vendeurs

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Photo : Shutterstock

La rétention des bons vendeurs est un défi de taille pour les entreprises, car souvent les attentes des plus performants sont mal comprises. Selon des statistiques établies par Objective Management Group, seulement 23% des représentants aux ventes possèdent les compétences et l’ADN de vente pour être performants. Si vous avez de tels joueurs au sein de votre force de vente, vous devez vous efforcer de les garder. Voici comment y parvenir.

1. Avoir un plan de rémunération bien conçu

Les représentants très performants cherchent à atteindre des buts personnels comme les objectifs de vente. Il faut donc que la rémunération leur permette de concrétiser leurs projets personnels, même si cela signifie que les vendeurs gagnent plus que les gestionnaires.

Plafonner leur rémunération peut parfois pousser les meilleurs représentants à quitter l’entreprise.

2. Offrir une gestion de qualité

Les meilleurs candidats recherchent des entreprises qui comprennent bien leur environnement et qui ont une culture de vente forte. Ils ont besoin de sentir que la direction est derrière eux et que le gestionnaire permet aux vendeurs d’améliorer leurs performances.

Vous devez vous assurer d’avoir une relation de qualité avec vos meilleurs joueurs. Cela ne veut pas dire que vous devez fraterniser avec eux, mais plutôt bâtir une base solide de respect et de confiance.

3. Créer un climat sans complaisance

Les bons vendeurs peuvent vite s’ennuyer s’ils sentent qu’ils ont atteint le sommet et qu’ils n’ont pas de nouveaux défis à relever. C’est pourquoi vous devez mettre en place une culture sans complaisance dans laquelle vous élevez les attentes. N’hésitez pas à recruter des vendeurs de haut calibre qui pourront également exercer une saine pression sur la performance de leurs collègues.

Un climat propice à la rétention des meilleurs vendeurs passe également par le fait de conserver uniquement les joueurs qui atteignent leurs objectifs sur une base régulière.

4. Gérer efficacement les facteurs qui influencent la motivation

Il est important de donner de la reconnaissance à tous les vendeurs, y compris aux meilleurs. Vous pouvez le faire en soulignant les bonnes performances, en offrant une journée de congé, ou encore en demandant au vendeur d’animer une session de formation pour ses collègues.

Le moral des vendeurs est aussi un élément qui fait partie de la motivation et que vous devez surveiller. Soyez à l’affût d’éventuelles baisses de régime, désaccords internes ou préoccupations professionnelles et personnelles. Si vous apportez de l’aide et du soutien à vos vendeurs qui connaissent des moments difficiles, vous améliorerez votre taux de rétention.

5. Offrir de la formation et du coaching

La formation pertinente et le coaching ont un impact positif sur la rétention des meilleurs vendeurs. Il est nécessaire de travailler sur vos habiletés à coacher, ou bien avoir recours à de l’aide extérieure pour continuer à faire progresser vos joueurs. Leur volonté de s’améliorer doit être soutenue par un investissement de votre part dans leur développement.

Important

Malheureusement, les vendeurs performants sont difficiles à retenir. Ils sont exigeants envers eux-mêmes et envers l’entreprise. Le premier principe à appliquer avec ce type de représentants est de les encadrer de façon positive avec des objectifs ambitieux, et ce, tout en leur donnant les moyens de réussir.

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Frédéric Lucas

Frédéric Lucas est le fondateur de Prima Ressource et expert en transformation des forces de ventes au Canada. Il aide les entreprises à bâtir des équipes de vente qui performent quelles que soient les conditions du marché avec une approche scientifique.

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