Vous êtes vendeur de vêtements griffés, de montres précieuses ou de meubles sophistiqués? Soyez snob et vos ventes seront assurées!
C’est du moins ce que laisse croire une étude réalisée par des chercheurs de l’Université de la Colombie-Britannique et de la Southern Methodist University.
Dans une série de tests, différents participants devaient avoir une conversation avec un représentant des ventes, méprisant ou pas, ou encore devaient imaginer leur réaction devant l’attitude d’un vendeur. Les participants indiquaient ensuite quels étaient leurs impressions par rapport aux marques représentées par ces vendeurs et s’ils avaient envie d’acheter les produits.
Dans le cas des produits de luxe, les participants avaient davantage l’intention d’acheter quand ils avaient été traités sans politesse. Le sentiment de rejet attise en quelque sorte le désir du consommateur aux goûts de luxe.
«Il semble que le snobisme puisse être un trait intéressant pour les vendeurs des marques de luxe comme Louis Vuitton ou Gucci, explique l’un des auteurs, le professeur Darren Dahl. Ce comportement entraîne un effet similaire à celui d’une clique à laquelle tous les autres espèrent s’intégrer dans une école secondaire.»
Pour que cela fonctionne, il faut toutefois que le vendeur représente la marque de façon authentique, qu’il ait vraiment l’air de l’apprécier. «Notre étude montre qu’il faut le bon type de snob pour le bon genre de boutique pour que l’effet se produise», a ajouté M. Dahl.
L’étude sera publiée bientôt dans le Journal of Consumer Research.
