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Négociation : décoder les réactions non verbales

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Selon le vieux dicton, qui ne dit mot consent. Pas nécessairement! Lors d’une négociation, sachez décoder les réactions non verbales de votre patron pour mieux orienter votre discours.

Lorsque vous demandez une augmentation salariale, votre patron vous regarde droit dans les yeux et il s’appuie sur son bureau pour mieux vous écouter? Voilà des signes qui démontrent qu’il est attentif à ce que vous dites.

Et s’il hoche la tête à vos propos, vous êtes sur la bonne voie. Poursuivez et précisez vos idées. Votre supérieur est réceptif à votre demande.

Mauvais signes

Votre patron croise les bras, évite votre regard et se cale bien dans sa chaise? Voilà des réactions qui n’augurent rien de bon lors d’une négociation. Ce sont en effet des signes qui indiquent que l’affaire ne tourne peut-être pas en votre faveur. «Si votre interlocuteur croise les bras et les jambes, c’est déjà un premier signe de rejet», explique Sylvie Boucher, psychologue clinicienne et coach de vie.

Si votre supérieur adopte ces attitudes, il vous communique sans mot dire son désaccord. S’il lève un sourcil en l’air ou semble afficher un sourire en coin, ce sont des signes qu’il se tient peut-être sur la défensive. Il vous faudra ajuster votre demande ou sortir vos arguments les plus persuasifs pour faire pencher la balance en votre faveur.

Quand doit-on arrêter?

«Si votre patron évite le contact visuel, s’il regarde ailleurs ou, pire, s’il lorgne vers sa montre ou vers l’horloge, il vaut mieux arrêter votre discours et le laisser parler», explique Sylvie Boucher. Si les mots tardent à venir, demandez-lui carrément ce qu’il pense de votre demande. «On ne peut pas défoncer la porte si elle est fermée!» souligne Mme Boucher. Vous pouvez néanmoins ajuster votre discours en conséquence, en abrégeant à l’essentiel.

Les réactions non verbales de votre patron vous indiquent qu’il ne partage pas votre opinion? Ne prenez pas ce genre d’attitude trop personnellement. «Il y a deux façons de percevoir une fermeture à vos propos. Ou votre supérieur rejette vos idées, ou il est occupé à autre chose. C’est pourquoi le choix du moment est primordial», lance Sylvie Boucher.

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