Depuis quelques années déjà, on observe un phénomène de grande migration dans les ventes. Des postes de vente externe sont convertis en rôles de vente interne, et on assiste à l’émergence d’un nouveau rôle : la vente inbound. En quoi consiste ce nouveau type de vente, et en quoi se distingue-t-il de la vente traditionnelle?
Voici 5 choses que vous devez absolument savoir sur cette tendance en pleine croissance.
1. Un rôle de vente ni externe ni interne
Il ne faut pas voir le rôle de vente inbound comme un rôle identique à un rôle de vente traditionnel.
Ces représentants nouveau genre n’ont pas à prospecter; les pistes leur sont fournies par le département marketing, grâce à une stratégie de marketing entrant, dit inbound. Cependant, ces vendeurs doivent faire l’ensemble de la vente, comme un représentant aux ventes externes, mais seulement en utilisant le téléphone et les outils de communication virtuelle.
2. Il faut disposer de fortes habiletés en vente
Même s’il paraît évident qu’il faut des compétences spécifiques pour la vente dans tout rôle commercial, il faut noter que les requis sont beaucoup plus élevés pour la vente inbound.
Vendre sans rencontrer les clients pose un grand défi, surtout aujourd’hui, alors que cette approche est relativement nouvelle. Une des difficultés de ce rôle est l’impossibilité de compenser un manque de compétences en vente par la présence physique.
3. Une approche de vente consultative avant tout
Les prospects inbound cherchent une solution à un problème; c’est d’ailleurs ce qui les amène à prendre des actions en ligne. De ce fait, ils sont très informés et doivent être gérés par une approche de vente consultative.
Il s’agit de l’approche de vente la plus efficace pour faire ressortir les motivations profondes de ces prospects et les aider à progresser dans leur processus d’achat.
4. Un rôle exigeant au niveau de la communication et des relations
Les compétences relationnelles sont extrêmement utiles pour avoir du succès dans un rôle de vente inbound, car il faut développer les relations à distance sans la présence physique. Ceci passe par l’utilisation des médias sociaux comme LinkedIn, Google+ ou Twitter, en plus des courriels et du téléphone.
5. Une exigence de rapidité
Dans la vente inbound, il faut être capable d’opérer à une vitesse élevée et de gérer un volume important d’activités. Typiquement, conclure une vente inbound requiert davantage de «petites» actions qu’une vente traditionnelle. De ce fait, il y a plus de mouvement dans l’entonnoir de vente.
Attention : la vitesse à laquelle se succèdent les activités de vente ne signifie pas qu’elles vont se conclure plus rapidement que des ventes externes. Même si les inbound leads ne devraient être transférés qu’au moment où ils sont prêts pour la vente, ils ne seront pas tous prêts à acheter immédiatement.
Même si le rôle de vente inbound est toujours en cours de définition, il ne fait aucun doute que le nombre de postes de ce type va considérablement augmenter dans les années à venir. Ceci représente une opportunité intéressante pour la génération Y, qui est déjà performante avec les nouveaux outils de communication.
