Aujourd’hui, les options qui s’offrent aux représentants pour communiquer avec leurs prospects et clients sont plus nombreuses que jamais et certaines barrières sont tombées récemment. La pandémie s’est accompagnée de nouvelles opportunités pour rejoindre les clients.
Si vous êtes représentant ou gérez une équipe de vente, vous savez que les réticences peuvent être nombreuses quand il s’agit de prospecter et de communiquer avec les clients :
- Je ne veux pas déranger les prospects
- Ce n’est certainement pas le bon moment pour les contacter
- Les entreprises limitent leurs investissements
- C’est plus difficile de prospecter maintenant
- Les gens ne sont pas au bureau, je ne peux pas les rejoindre
Bref, vous voyez le mécanisme. Prospecter est déjà une activité difficile qui demande engagement et persévérance, tout comme la vente à proprement parler. Ajoutez à cela une crise comme celle que nous vivons, et les craintes des représentants et gestionnaires de vente se répercutent sur les activités de vente et sur les résultats, alors que les opportunités de vente restent nombreuses.
Vendre est entre autres, un exercice de communication et je dirais que les canaux de communication sont plus ouverts que jamais. Voici les canaux à exploiter pour votre succès en prospection et vente
1. Médias sociaux
Dans l’univers B2B, le réseau social le plus utilisé est LinkedIn qui regroupe une audience de professionnels prête à échanger avec d’autres professionnels. Assurez-vous d’être présent sur cette plateforme quotidiennement pour mener les actions suivantes :
- Créer des listes de recherche de clients potentiels idéaux
- Ajouter de nouvelles connexions de qualité (correspondant au profil de client idéal)
- Demander des références et introductions à vos connexions existantes pour rejoindre des personnes spécifiques
- Partager les publications de vos clients et prospects
- Commenter les publications de vos clients et prospects en étant utile
- Commenter les publications de vos partenaires et fournisseurs
Votre objectif numéro un lorsque vous interagissez sur LinkedIn doit être d’aider votre réseau et votre communauté. En retour, vous augmentez votre visibilité et votre perception comme un expert et conseiller de confiance dans votre industrie.
Traditionnellement, Facebook était réservé à la sphère privée, mais au cours des 2 dernières années, ce réseau social est de plus en plus utilisé dans le domaine B2B. Son utilisation n’est pas nécessairement recommandée pour la prospection, mais davantage pour communiquer avec des clients ou prospects avec lesquels vous avez une relation établie.
La messagerie instantanée Facebook est très utile pour communiquer rapidement.
2. Téléphone
Appels
Alors que l’utilisation du téléphone n’a eu de cesse de diminuer au profit de la communication par courriel, ce moyen de communication reste extrêmement efficace. En moyenne une personne reçoit 121 courriels par jour, il est donc extrêmement difficile de se différencier, surtout lorsque les courriels sont automatisés et non personnalisés.
À l’inverse de ces messages qui manque d’humanité, le téléphone a cet avantage et on a d’ailleurs constaté qu’avec la distanciation sociale, les clients et prospects B2B apprécient cette forme de communication.
Notre expérience des dernières années avait déjà démontré que le téléphone était une façon de se démarquer de la concurrence et du bruit généré par les courriels beaucoup trop nombreux.
Textos
On n’y pense pas suffisamment, mais communiquer par texto avec les clients et prospects est une méthode très efficace et rapide.
Cette façon de communiquer vous donne une attention immédiate et vous place avec les conversations essentielles de vos clients et prospects. Généralement, les communications par SMS ont lieu avec les employés et autres proches collaborateurs et les membres de la famille.
Utilisez les textos à bon escient pour la vente!
3. Vidéo
Depuis la mi-mars, la vidéo est le substitut numéro un aux rencontres en face à face, car c’est la meilleure alternative pour combiner la proximité humaine et la distanciation sociale.
Vidéo-conférences et appels vidéo
Bien sûr, nous avons tous augmenté considérablement notre utilisation de Teams, Zoom, GoToMeeting ou tout autre plateforme de vidéo-conférence que vous utilisez.
Par contre, nous avons constaté au cours des derniers mois que de nombreux représentants ont des réticences à réaliser leurs rencontres de vente par vidéo-conférence, et ce pour plusieurs raisons :
- Conditions et environnement de télétravail non optimales
- Croyances que les clients et prospects ne veulent pas faire des vidéo-conférences
- Inconfort face à son image avec la webcam
Ne laissez pas les croyances vous limiter dans votre utilisation des appels vidéo.
Vidéos préenregistrées
Il s’agit d’une façon de communiquer moins fréquente, mais très efficace pour humaniser les communications. Au lieu d’écrire un courriel à vos prospects et clients, prenez quelques minutes devant votre ordinateur et enregistrez-vous avez votre webcam.
Plusieurs applications permettent de capter ce type de vidéos et de les partager dont la québécoise BerryCast qui offre une plateforme simple et conviviale.
Avec ce type d’application, vous êtes dans une interaction humaine qui démontre à votre client ou prospect que vous investissez du temps pour lui. La perception de valeur est très élevée et cela vous permet de faire avancer vos opportunités de vente plus efficacement.
Bon succès!
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