C'est probablement la seule situation au monde où la proie rêve de se retrouver dans la besace du prédateur. Les chasseurs de têtes, à l'affût des meilleurs talents pour des entreprises en manque de sang neuf, se font toutefois discrets. Modus operandi d'une industrie fort méconnue.

Il y aurait plus d'une cinquantaine de chasseurs de têtes à l'œuvre au Québec. Mais les trouver n'est pas évident. Rien dans les Pages Jaunes sous ce vocable. Pas grand-chose non plus dans Internet.

C'est que plusieurs chasseurs de têtes n'aiment pas être désignés ainsi, le terme «conseiller en recrutement» étant généralement préféré à celui de «chasseur de têtes». Certains ont refusé de collaborer à ce dossier. «Je ne tiens pas à avoir de la publicité», a expliqué une chasseuse de têtes bien connue dans le milieu. D'autres n'ont accepté de collaborer que sous le couvert de l'anonymat.

Selon l'un d'entre eux, le milieu des chasseurs de têtes est fermé, secret et souffre même d'une connotation négative. «Les façons de faire tiennent souvent du maraudage, souligne-t-il. Si un chasseur de têtes est à la recherche d'un cadre, il va souvent le chercher dans l'entreprise où il travaille actuellement. Dans le cas d'entreprises concurrentes, ça peut poser des problèmes d'atteinte à la compétitivité.»

Toujours selon cet observateur, 90 % des firmes de recrutement disent ne pas faire de «chasse de têtes». «Mais, dans les faits, elles en font», affirme-t-il.

Une affaire de confidentialité...
Nathalie Lord a exercé le métier pendant 15 ans chez Michel Pauzé et associés, une firme de recherche de cadres dans le domaine du marketing et de la publicité. Elle possède aujourd'hui sa propre firme, Les Débusqueurs de talents cachés, spécialisée dans les services-conseils aux candidats, précisément dans leurs relations avec les chasseurs de têtes et avec les services de ressources humaines des entreprises.

À son avis, des idées fausses entourent le métier de recruteur. «On croit souvent que le recruteur est en mesure de mettre la candidature d'un chercheur d'emploi sur le marché, dit-elle. En fait, c'est l'inverse. Il est mandaté par l'employeur afin de trouver un candidat répondant à un profil très précis.»

Les candidats fondent souvent trop d'espoir sur les chasseurs de têtes, précise Nathalie Lord. «Le chasseur aidera un candidat uniquement s'il correspond à l'un de ses mandats. Autrement, s'il le fait, c'est uniquement parce qu'il le veut bien.»

À qui s'adressent donc les chasseurs de têtes? En général, ils s'adressent à un cadre intermédiaire ou supérieur... qui n'est pas à la recherche d'un emploi! «C'est un principe bête et méchant, mais il est plus facile de trouver un emploi quand on travaille déjà», constate Pierre H. Delisle, dans le métier depuis une vingtaine d'années et maintenant à son compte.

Les conseillers en recrutement exercent dans tous les domaines et se réservent en général des secteurs d'activité, tels que les télécommunications, les assurances, les services financiers, l'informatique ou le commerce de détail. Certains choisissent de se concentrer dans des spécialités très pointues, dans les secteurs scientifique, médical ou pharmaceutique par exemple.

Selon Suzanne Mallette, directrice de la filiale montréalaise de l'entreprise américaine Robert Half International, plus le poste est important ou élevé dans la hiérarchie et plus les entreprises travailleront avec un chasseur de têtes. «C'est une affaire de confidentialité, explique-t-elle. Les entreprises ne veulent pas afficher publiquement qu'elles ont perdu un cadre.»

Ce que recherchent les chasseurs, ce sont donc généralement des cadres intermédiaires et supérieurs, des professionnels issus des nouvelles technologies ou de spécialités plus rares, ou encore des personnes qui disposent de connaissances ou d'expériences particulières.

«Un bon gestionnaire est toujours difficile à trouver, note Pierre H. Delisle. Et trouver le bon gestionnaire pour la bonne organisation, c'est plus difficile encore.»

...et d'atomes crochus
Le processus de recrutement commence par une rencontre entre le chasseur et celui qui sera le supérieur immédiat du candidat recherché. Le chasseur cherche à connaître la nature du poste à pourvoir, son historique, les compétences nécessaires, la culture de l'entreprise, etc. Il produira ensuite un document présentant sa compréhension du mandat.

S'il obtient le feu vert, le chasseur utilise plusieurs techniques pour traquer la perle rare. «Il y a beaucoup de bouche à oreille, dit Suzanne Mallette. C'est une question de réseau. Nous sommes constamment à l'affût de ce qui se passe dans le marché, et cela, tant du côté des candidats que de celui des entreprises clientes.»

Habituellement, le chasseur cherche là où il a le plus de chance de trouver le candidat idéal : c'est-à-dire dans une entreprise concurrente ou dans le service équivalent d'une autre entreprise. «Les gens en poste sont plus faciles à repérer», souligne Nathalie Lord. Cette dernière utilise également des répertoires d'entreprises ainsi que les annuaires d'associations professionnelles et de diplômés des collèges et universités.

Lorsqu'un candidat intéressant est repéré, le recruteur le sollicite par téléphone. «Ça peut être délicat, souligne Suzanne Mallette. Après s'être présenté, on laisse au candidat une porte de sortie, car il peut être en présence de son patron. On lui demande si c'est un bon moment, s'il préfère nous rappeler ou encore prendre un rendez-vous téléphonique. Il ne faut surtout pas le mettre dans une position critique.»

Si le candidat semble prometteur, une rencontre exploratoire est organisée pour permettre au chasseur de mieux le connaître. Lorsqu'un potentiel se distingue, une entrevue plus approfondie permet de s'assurer qu'il possède l'expérience et la culture d'entreprise correspondant au poste à pourvoir. Des tests sont parfois réalisés et les références sont vérifiées. Dans tous les cas, le candidat n'a rien à débourser, toutes les dépenses étant assumées par l'entreprise cliente.

Le chasseur soumet ensuite à ses clients les dossiers de deux ou trois candidats, chacun parfaitement apte à remplir le poste. «Finalement, c'est le client qui choisit, dit Suzanne Mallette. C'est souvent une affaire d'atomes crochus.»

Qui sont-ils?

Du professionnel autonome travaillant chez lui à l'entreprise multinationale, on retrouve des firmes de chasseurs de têtes de toutes tailles.

La firme américaine Robert Half International, par exemple, effectue du placement de personnel mais se spécialise avant tout dans la «chasse». L'entreprise, présente à Montréal, possède plus de 300 bureaux en Amérique du Nord, en Europe et en Australie. Son chiffre d'affaires a atteint les trois milliards de dollars américains l'an dernier, et elle est inscrite à la Bourse de New York. Ses activités sont réparties en plusieurs divisions, qui s'adressent entre autres aux professionnels des domaines de la finance et de la comptabilité, au personnel de bureau et d'administration de haut niveau, aux professionnels en technologies de l'information, ainsi qu'aux professionnels à la pige en création, marketing, publicité et création et gestion de contenu Internet.

Korn/Ferry International, avec quelque 75 bureaux dans 40 pays, dont quatre au Canada (à Montréal, Toronto, Calgary et Vancouver), gère une banque de données comportant environ 1,5 million de candidats et 5 000 clients. Ses associés sont groupés selon leur champ d'expérience, entre autres dans le secteur de l'aérospatiale. La firme chasse surtout des présidents d'entreprises, des vice-présidents finances, ainsi que des membres et des présidents de conseils d'administration, souvent recrutés pour des mandats particuliers : projet de fusion ou d'acquisition, mise sur pied d'une nouvelle entreprise, commercialisation d'un nouveau produit, changement de stratégies d'affaires, etc.

Mais les chasseurs n'ont pas tous cette envergure. Certains préfèrent travailler en solo et occuper des créneaux particuliers. C'est le cas de Pierre H. Delisle. Muni d'un BAA en administration, marketing et finance, et de quelques années d'expérience en vente dans le domaine de l'informatique et des télécommunications, il est sollicité en 1981 par un chasseur de têtes qui voulait précisément lui offrir un poste de recruteur. «Il croyait que j'avais le profil pour ce genre de travail», dit-il.

En 1988, il lance sa propre affaire, PHD Conseil en ressources humaines, et se spécialise dans la sélection et le recrutement de cadres et de professionnels des technologies de pointe et de la vente dans le domaine informatique. Il admet que la majorité des candidats qu'il place ne cherchaient pas un nouvel emploi. «Plus de 95 % étaient déjà en poste», précise-t-il.

Ce qu'il aime de son travail, c'est son côté humain. «Derrière chaque CV, il y a un individu et peut-être toute une famille, rappelle-t-il. J'aime pouvoir rendre service à des gens. Et je me fais payer par l'entreprise cliente pour le faire. Comment trouver mieux?»

Selon lui, les cadres qu'il place obtiennent des salaires supérieurs à 100 000 $, dont il reçoit un pourcentage sous forme d'honoraires. Il préfère toutefois garder secret le nombre de candidats placés en un an...Sa banque de données est imposante : 12 000 noms récoltés au cours de plus de 20 ans de pratique. «Ma banque est entièrement automatisée, explique-t-il. C'est ce qui me permet de travailler seul.»

Pour sa part, Louise Côté a une équipe relativement modeste dont le nombre varie selon les mandats en cours. Elle aussi a fait ses débuts comme chasseuse de têtes à la suite d'un coup de fil. Issue du domaine des ressources humaines, elle travaillait pour une entreprise internationale qui a dû fermer ses bureaux à Montréal. «J'ai reçu un appel m'informant qu'une firme de recrutement était à la recherche de quelqu'un possédant mon expérience. Je ne connaissais rien dans le domaine, mais je me suis adaptée très rapidement. Mon mandat était de trouver des candidats à l'étranger pour des postes ici.»

Après quelques années, elle lance son propre cabinet, Louise Côté recherche de cadres. Elle œuvre principalement dans le secteur des services : commerce de détail, services financiers, communications, immobilier, etc. En règle générale, les postes qu'elle propose offrent des salaires de plus de 60 000 $. Environ 95 % des candidats sollicités sont déjà en poste et elle confie devoir parfois parler à plus de 200 personnes avant de trouver la perle rare.

Louise Côté réalise également des mandats pour des organismes sans but lucratif. «Je vois ça comme une contribution à la société», dit-elle.

Agence de placement ou chasseur de têtes?

Deux types d'entreprises peuvent venir en aide aux chercheurs d'emploi : l'agence de placement et le chasseur de têtes (ou conseiller en recrutement). La différence? «Le chasseur de têtes se spécialise dans les cadres intermédiaires et supérieurs, alors que l'agence de placement vise des postes de catégorie inférieure», répond Jenny Ann Rydberg, chef d'équipe de recruteurs à la firme Ajilon Canada, spécialisée en placement de personnel.

Quelques conseillers en recrutement ont à leur service des recherchistes qui suivent les carrières de certains cadres occupant des postes clés dans de grandes organisations. Des années peuvent s'écouler avant qu'ils ne les sollicitent pour leur offrir un poste. Ils mettent alors tout en branle pour les intéresser.

L'agence de placement, elle, fonctionne plutôt à gros volume. «Comme elle est moins spécialisée que la firme de recrutement, elle doit viser la quantité», explique Suzanne Mallette, de Robert Half International. Alors que le chasseur traque les candidats où qu'ils se trouvent, l'agence de placement base ses recherches presque uniquement sur sa banque de CV. Sa stratégie consiste donc à faire un maximum d'efforts pour inviter les chercheurs d'emploi à lui faire parvenir leur dossier. Elle fait de la publicité, utilise le bouche à oreille ou a recours à un site Internet.

En fait, selon Louise Côté, de la firme Louise Côté recherche de cadres, il y a une incompréhension de la part des chercheurs d'emploi quant au rôle du chasseur de têtes : «Son rôle n'est pas de les aider à trouver du travail, mais plutôt d'aider les entreprises à trouver la personne qui leur convient.»

Se faire remarquer par les recruteurs
Les chasseurs chassés

Si vous ne travaillez pas, le chasseur de têtes a peu de chance de prendre contact avec vous. «C'est aussi une question de timing, explique Louise Côté, de Louise Côté recherche de cadres. Vous aurez beau avoir le meilleur CV au monde, si le chasseur n'a pas de mandat correspondant à votre profil, il ne pourra pas vous donner plus d'importance qu'à un autre.»

Elle conseille tout de même à la personne en quête d'emploi d'appeler un chasseur. «Il ne pourra rien pour vous s'il ne sait pas que vous existez et qu'il ne peut pas vous trouver.»

La façon la plus simple pour un chercheur d'emploi de se faire remarquer est de faire parvenir son CV accompagné d'une lettre à la firme de recrutement, puis de faire un suivi téléphonique. Certains, comme Louise Côté, préfèrent le format électronique au support papier, ou encore les envois par télécopieur.

Selon Suzanne Mallette, de Robert Half International, les chercheurs d'emploi ne savent pas comment attirer habilement l'attention d'un recruteur sur leur dossier. «Il faut respecter le temps du chasseur et éviter les CV de 20 pages, dit-elle. Certains racontent leur vie au téléphone!»

Le CV et la lettre doivent être concis et aller droit au but. «Il faut faire ressortir nos succès passés et montrer ce qu'on a apporté aux entreprises pour lesquelles on a travaillé», dit-elle.

Mais où trouver ces fameux chasseurs? Dans les Pages Jaunes, sous la rubrique «Cadres-conseillers en recrutement». Un bref coup de fil permettra de vérifier ceux qui couvrent nos domaines d'expérience.

On pourra également choisir de communiquer avec un maximum de chasseurs. «Même si ce sont des expériences qu'on ne couvre pas, on pourra toujours les diriger vers des collègues si le profil est intéressant», souligne Louise Côté.

Pour sa part Pierre H. Delisle, de PHD Conseil en ressources humaines, conseille de ne pas négliger le contact téléphonique. «Des CV, on en reçoit à la tonne, rappelle-t-il. Par contre, une bonne discussion téléphonique peut provoquer quelque chose, surtout si on montre que l'on est enthousiaste et que l'on peut apprendre vite.» Il suggère de solliciter une rencontre avec le chasseur. «Si ce n'est pas possible, on envoie le CV et une lettre disant qu'on rappellera.»

Selon les recruteurs, le chercheur d'emploi ne doit pas ensuite s'attendre ce que le téléphone sonne nécessairement. «Seulement 6 % des postes à pourvoir le sont par des chasseurs de têtes, affirme Nathalie Lord, de la firme-conseil Les Débusqueurs de talents cachés. Le chercheur d'emploi ne devrait donc pas y consacrer plus de 6 % de ses efforts.»

La première rencontre
Savoir plaire

Vous êtes sollicité pour une rencontre avec un chasseur de têtes en vue d'un poste à pourvoir? À vous de jouer maintenant.

«Pour le candidat, la rencontre avec un chasseur est un véritable job de vente, estime Pierre H. Delisle, de PHD Conseil en ressources humaines. S'il n'est pas capable de se vendre, je ne pourrai pas le vendre au client. Il faut que je sois convaincu moi-même. Si je le suis,je vais me fendre en quatre pour cette personne!»

Selon lui, tout peut se jouer avant même la rencontre. «Quand j'arrive dans la salle d'attente et que je vois le candidat pour la première fois, je me fais une idée de la personne. Si la première impression est négative, la personne devra travailler fort pour en rebâtir une meilleure...»

Sa recette pour une entrevue réussie : une bonne poignée de main, un sourire, de l'énergie, une bonne écoute et des questions pertinentes. «Il faut savoir engager une conversation, dit-il. En informatique, par exemple, c'est le plus grand défaut des candidats. Les informaticiens doivent de plus en plus souvent traiter avec les usagers, mais ils n'ont souvent pas le tour pour le faire.»

Pour Louise Côté, de Louise Côté recherche de cadres, rester soi-même représente toujours une bonne solution. «Ça ne sert à rien de s'inventer une personnalité pour répondre aux critères de l'entreprise cliente. Nous prenons nos informations ailleurs et nous vérifions toutes les références.»

Selon elle, le candidat doit donner l'impression qu'il a fait ses devoirs. «Il est important qu'il se soit bien informé sur l'entreprise qui a un poste à pourvoir. Les questions qu'il peut poser jouent également un rôle essentiel, surtout si elles sont pertinentes...»

Quelques trucs

• Évitez le tutoiement. Ça peut paraître évident, mais ça se voit souvent, surtout chez les jeunes, soulignent les chasseurs de têtes.
• Mettez l'accent sur vos forces, vos expériences et vos réalisations.
• Ne craignez pas de préciser les domaines où vous avez à vous améliorer.
  
• Montrez-vous sincère, honnête et franc.
• N'ayez pas l'air trop désireux d'obtenir le poste.
• Soyez concis et allez droit au but. Il faut savoir bien se présenter, tout en évitant de trop parler. C'est une question d'équilibre.
• À tout moment, respectez le temps du recruteur. C'est ce qu'il a de plus précieux.
  
• Le processus de sélection peut prendre du temps. Évitez de brusquer les choses, surtout en prétextant que vous avez d'autres offres ailleurs.
• Au bout du compte, c'est le client qui prend la décision.

À quoi s'attendre du recruteur

• Une parfaite confidentialité par rapport à l'information que vous lui avez transmise.
• Des renseignements sur l'entreprise cliente, sa structure et sa culture, ainsi que sur le poste, ses exigences, ses responsabilités et les objectifs à atteindre.
• Une mise à jour régulière de la progression du processus de sélection.