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Vente : les attentes de votre futur employeur sont-elles réalistes?

Vente : les attentes de votre futur employeur sont-elles réalistes?

Photo : spacezerocom / Shutterstock

Dans un processus de recrutement, chaque étape a pour but d’aider le recruteur à déterminer si le candidat est un bon «fit». Vous faites sans doute le même exercice lorsque vous cherchez un poste en vente : à mesure que le processus avance, vous cherchez à évaluer si l’entreprise correspond à vos critères de sélection, et si les attentes de l’employeur sont réalistes.

Vous avez tout intérêt à le faire; toutefois, il importe de poser les bonnes questions au bon moment.
Voici quelques conseils pour vous aider à comprendre si les attentes de votre futur employeur en matière de performance sont réalistes.

1. Évaluez les attentes au bon moment

Beaucoup de candidats tentent de prendre le contrôle du processus de recrutement dès le départ en cherchant à qualifier l’entreprise par rapport à leurs critères. Vous savez qu’il y a un bon moment pour qualifier les prospects; ce principe vaut également pendant la recherche d’emploi.

Ça ne veut pas dire que vous ne devriez pas poser de questions au début du processus de recrutement. Toutefois, ne cherchez pas à valider vos critères lors d’une entrevue téléphonique ou de la première entrevue en face à face. Le meilleur moment pour le faire est lors de l’entrevue finale, car il s’agit généralement d’un véritable entretien bidirectionnel.

Assurez-vous d’abord que l’entreprise ait suffisamment d’intérêt pour vous, et donc possède un incitatif à se faire qualifier. Si vos stratégies sont trop visibles en début de processus et que vos questions servent uniquement vos propres intérêts, vous risquez d’être laissé sur la touche.

2. Posez les bonnes questions

Des questions qui aident à vous différencier des autres candidats : les questions de ce type peuvent être posées lors de la première entrevue en face à face. Elles indiquent aux recruteurs que vous avez une vision d’affaires, et vous distinguent de manière positive.

Voici quelques exemples de questions à utiliser pour vous différencier des autres candidats :

  • À quels types de clients l’entreprise vend-elle actuellement?
  • Quelle est la durée typique du cycle de vente?
  • Comment fait-on pour avoir du succès dans le rôle?
  • Quel est le potentiel du territoire?
  • Quelle part de marché est déjà acquise sur celui-ci?

Des questions relatives à vos intérêts et critères : les candidats sont généralement tentés de poser ce type de questions dès le premier contact. Pourtant, elles ont tendance à refroidir les recruteurs.

Même si, par le passé, vous avez été échaudé par la rémunération d’un poste, résistez à la tentation de poser les questions relatives au salaire ou aux avantages avant l’entrevue finale. Rappelez-vous que vous devez avoir créé un incitatif chez l’employeur potentiel à vouloir répondre de manière transparente à vos questions.

Lors de votre entrevue finale, ces questions vous permettront de valider que les attentes pour le poste sont réalistes :

  • Dans combien de semaines ou mois vous attendez-vous à voir la première vente?
  • Quel chiffre d’affaires faut-il générer dans les six premiers mois ou la première année?
  • Quel est le chiffre d’affaires généré par votre meilleur vendeur?
  • Combien de temps a-t-il fallu au meilleur vendeur pour atteindre sa pleine performance?
  • Quel volume d’appels ou de rencontre est exigé par semaine?
  • Quel niveau de pression sera appliqué pour atteindre les niveaux d’activités ou de chiffre d’affaires?
  • Quels types d’aide et de support sont offerts par l’entreprise et le directeur des ventes?
  • Quelle est la longévité moyenne des représentants dans le poste?
  • Quelles sont les objections typiquement rencontrées sur le terrain?
  • Quelle est la structure de rémunération offerte?
  • À quelle fréquence les commissions sont-elles payées et dans quel délai?

En résumé, sachez reconnaître le bon moment pour poser vos questions en entrevue afin d’évaluer le réalisme des attentes pour le poste, sans pour autant vous faire disqualifier du processus.

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Frédéric Lucas

Frédéric Lucas est le fondateur de Prima Ressource et expert en transformation des forces de ventes au Canada. Il aide les entreprises à bâtir des équipes de vente qui performent quelles que soient les conditions du marché avec une approche scientifique.

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