Navigation des articles

equipe-jobboom

Travailleur autonome : la bonne approche

Qui a les moyens de se payer une annonce pendant le septième match des finales de la coupe Stanley?

La plupart des travailleurs autonomes offrent un produit ou un service spécialisé, voire sur mesure, qu’il ne sert à rien d’essayer de vendre par la publicité de masse. En fait, le gros de vos efforts de mise en marché repose sur la sollicitation de personne à personne. Ce qui ne veut pas dire qu’il faille pour autant oublier la pub (voir l’encadré).

Mais solliciter le client, ça ne se fait pas n’importe comment. Vous n’irez nulle part si vous offrez vos services au cadre ou à l’employé que votre service risque de déloger. La première étape consiste donc à identifier le bon interlocuteur. Faut-il l’approcher en personne, par téléphone ou par écrit? N’hésitez pas à l’appeler pour connaître sa préférence.

L’approche téléphonique Ce médium intimiste ne pardonne pas. Écoutez-vous sur une bande avant de commencer. Si vous êtes incapable de vous empêcher de produire des sons bizarres avec votre nez, ou si vous avez une voix désagréable, prudence! Au cours des préliminaires, soyez prêt à répondre aux questions principales: «Qu’est-ce que vous offrez?», «Combien ça coûte?», etc. Il se peut que l’adjoint vous passe le patron immédiatement. Les choses vont parfois plus vite que prévu, surtout quand l’idée est bonne et arrive à point.

La vente est rarement conclue au téléphone, mais prévoyez des arguments écrits pour amener le client sur votre terrain. Vous n’êtes pas là pour demander du travail : vous offrez un produit ou un service dont ils ont besoin. Si vous êtes un écrivain, vous avez un article ou un livre à proposer. Si vous êtes un concepteur de sites Web, vous avez une approche distincte ou une méthode particulière. Ne commencez pas par leur dire que vous êtes gentil et disponible pour travailler; ils n’en auront rien à cirer.

L’approche en personne La rencontre doit avoir lieu en atmosphère contrôlée : si vous avez l’impression que votre interlocuteur sera dérangé toutes les trois minutes, remettez ça. Vous voulez produire une forte impression. Les règles classiques d’entrevue — courtoisie, fermeté, clarté — s’appliquent, à cette différence que vous ne sollicitez pas un emploi. Vous devez diriger l’entretien, même si c’est votre interlocuteur qui a demandé à vous rencontrer.

Premier truc de journaliste : posez des questions ouvertes, auxquelles on répond autrement que par oui ou non, mais qui montrent que vous connaissez le sujet dont il est question. Votre interlocuteur devra réfléchir pour répondre et oubliera que vous êtes un vendeur. Second truc : avant la rencontre, demandez à la secrétaire du client concerné de vous faire parvenir son curriculum vitæ. Ça aide de savoir que votre client possède un doctorat en informatique et non pas un diplôme en marketing. Vous y trouverez des perches : «Vous êtes capitaine de milice? Dans quelle unité?», «Vous avez étudié au même collège que moi!», etc.

L’approche écrite Vous devriez toujours avoir une forme écrite de votre sollicitation, même si vous faites vos premiers pas en personne ou par téléphone : les paroles s’envolent, mais les écrits restent. Ils assurent d’ailleurs une plus grande uniformité du message, un impératif si votre contrat dépend d’une décision prise à plusieurs. Sans écrit devant eux, ils déformeront votre message.

Une communication écrite, pour être pertinente, doit répondre aux questions que tout esprit intelligent se pose. Les journalistes les appellent les six «w»: what, who, where, when, how, why (quoi, qui, où, quand, comment, pourquoi). On maintient l’intérêt par des anecdotes ou des faits pertinents, mais pas trop — la première phrase de cet article est typique dans le genre. Quand la pertinence est assurée, le lecteur retient mieux ce qui est écrit. C’est humain.

La relance La relance est particulièrement importante. Il existe deux façons de procéder, que les meilleurs vendeurs combinent.

La relance directe consiste simplement à rappeler votre interlocuteur pour lui demander s’il a reçu la documentation, si vous devez refaire votre présentation à ses collègues, si ceux-ci ont donné leurs réactions, si ça accroche quelque part…

La relance indirecte consiste à transmettre de l’information additionnelle, qui répond à une objection réelle ou supposée, ou qui rapporte une de vos dernières réalisations ou un prix récent. S’il s’agit d’articles de presse, c’est encore mieux! Ça montre que vous êtes dans le coup.

Et si c’est non? Pas de panique! Avant de rentrer dans vos terres pour bouder, interrogez votre interlocuteur : il se peut qu’il juge votre proposition intéressante, mais qu’il hésite parce qu’il sait que la présentation ne convaincra pas ses collègues. Ses réponses vous aideront probablement à raffiner votre approche. Un client qui devient un allié peut passer de longues heures avec vous pour vous aider dans vos démarches ou dans l’élaboration de vos arguments… et devenir votre meilleur vendeur!

Jean Benoît Nadeau est l’auteur du Guide du travailleur autonome, publié aux Éditions Québec/Amérique.

 

La pub beau, bon, pas cher

Même si la sollicitation sera votre principal outil pour vous faire connaître, ne négligez pas certains éléments publicitaires peu coûteux et éprouvés.

La vitrine : Il ne s’agit pas seulement d’entasser des produits à la vue des passants. Une vitrine, ce peut être aussi un commerce-phare à qui l’on vend son produit pour se faire connaître là où ça compte. Si vous faites des casse-tête en 3-D, votre meilleure publicité est de figurer dans la vitrine de FAO Schwarz, célèbre marchand de jouets new-yorkais qui est la vitrine de toute l’industrie. C’est ce qui a mis le fabricant de casse-tête québécois Wrebbit sur la carte.

L’enseigne : Combien de passants franchiraient votre seuil s’ils apprenaient que vous existez? Alors pourquoi pas une belle enseigne? Mais certaines villes interdisent les enseignes aux travailleurs à domicile. Heureusement, il existe l’équivalent virtuel, le site Web, que l’on peut faire soi-même assez facilement si on suit un petit cours d’initiation ou si on se documente un peu. Un site Web, c’est à la fois votre affiche et votre commerce : le fouineur voit de quoi il s’agit au premier abord et décide d’y entrer virtuellement pour s’informer davantage.

Le slogan : Amusant, bizarre, le slogan est une signature reprise dans toutes vos communications et sur tous vos produits. L’équivalent visuel, c’est le logo — le Q d’Hydro-Québec, le M de McDonald’s. Le slogan peut n’être qu’un geste accrocheur. Lorsqu’il visite ses clients ou qu’il passe en entrevue télé, le président de Wrebbit refait toujours le même geste simple : il lance un casse-tête 3-D en l’air pour montrer qu’il ne se déboîte pas. Pas cher, et ça dit tout!

Partager