Les congrès, les dîners d’affaires, les 5 à 7 professionnels et les activités de chambres de commerce sont autant d’occasions de rencontrer de nouveaux clients, de vous démarquer et d’élargir votre réseau. Mais ces opportunités peuvent devenir des sources d’anxiété et de stress quand on ne connaît personne et que l’on ne sait pas trop comment s’y prendre.
Dans ces circonstances, pourquoi ne pas repérer les convives qui sont aussi inconfortables que vous dans ce type de rencontres et engager la conversation avec eux?
Voici trois façons de les identifier en observant leur langage non verbal.
1. Une timidité déstabilisante
La timidité et le manque de confiance en soi se manifestent souvent par les mêmes signes non verbaux, puisque ces deux caractéristiques sont intimement reliées. Elles sont visibles tout particulièrement au niveau des pieds : ceux-ci sont collés ou très rapprochés.
Chez les femmes, on observe un fléchissement latéral de la cheville lorsqu’une question est posée ou qu’une prise de parole est demandée. Cela entraîne un transfert du poids sur le côté. Dans certains cas, les deux chevilles vont fléchir, ce qui déstabilise la position debout.
Chez l’homme, il est plus courant d’observer un basculement du poids vers l’arrière, et une tendance à réorienter la pointe des pieds vers l’intérieur pour refermer la bulle personnelle. Dans tous les cas, l’ancrage au sol s’en trouve précarisé, bien que cela soit totalement inconscient.
2. Un besoin de réconfort
Quand l’humain est sorti de sa zone de confort, il cherche des moyens compensatoires lui permettant de diminuer le stress ainsi causé. Chez l’enfant, on observe l’utilisation d’un ourson, d’une doudou ou l’agrippement à l’un des parents.
Chez l’adulte, le même phénomène se reproduit. L’ourson est remplacé par le verre de vin ou une bouteille d’eau. La bandoulière du sac à main, l’intérieur de la poche de pantalon ou le pan de la veste tient lieu de doudou. Le bras du conjoint ou d’un collègue fait office de réconfort parental.
3. Une difficulté à prendre sa place
Chez les gens timides, ne soyez pas surpris d’observer un menton plus bas que l’axe horizontal régulier, de même que peu de mouvements de tête. C’est normal : lorsque le stress augmente, le tronc cérébral se rigidifie. Le cou et les épaules sont alors nettement plus crispés. Par ailleurs, il y aura, peu de gestes des mains et les rares mouvements auront peu d’amplitude : ils ne dépasseront pas la largeur du torse et resteront bas.
Comment les aborder pendant votre réseautage?
Lorsque vous abordez une personne montrant des signes de timidité, ne cherchez pas à épater la galerie; ça ne ferait qu’augmenter le stress de votre interlocuteur.
Au contraire, prenez le temps de vous présenter en toute simplicité, sans en mettre trop. Demandez-lui s’il en est à sa première participation à ce type d’activité et à quels types de clients il aimerait être présenté. Peut-être connaissez-vous quelqu’un avec qui le mettre en contact. Votre interlocuteur vous en sera reconnaissant et s’en souviendra.
Rappelez-vous que votre rôle, dans une rencontre de réseautage, n’est pas tant de vendre, mais bien de réseauter!
