Il est normal de vouloir négocier votre rémunération à l’embauche, particulièrement pour un poste de vente. Ceci ne devrait donc pas être perçu comme une mauvaise chose par votre futur employeur. Cependant, votre approche sera déterminante dans ce que vous obtiendrez.
Voici 7 conseils pour bien aborder la négociation de la rémunération.
1. Ne pas être trop gourmand
C’est la règle d’or dans la négociation de rémunération! Sachez que vous ne pouvez pas tout exiger d’emblée, au risque de voir des portes se fermer. Vous ne pourrez pas avoir à la fois un salaire fixe élevé un pourcentage de commission compétitif et des avantages à la pelle.
2. Choisir le bon moment
Beaucoup de candidats sont préoccupés par la rémunération et abordent cette question trop tôt dans le processus. Le meilleur moment pour en parler est lorsque l’entreprise vous fait une offre d’embauche. Avant, l’employeur n’a pas de raison suffisante de vouloir négocier la rémunération.
3. Intégrer la notion de risque
Les entreprises peuvent proposer différentes combinaisons de salaire et commissions. Il est toujours important de préparer votre stratégie de négociation en fonction de la notion de risque.
Si l’entreprise offre un salaire fixe élevé, c’est elle qui assume le risque en cas de mauvaise performance des vendeurs. Dans ce cas, il est normal que la portion de commission sur les ventes soit plus faible. À l’inverse, quand le taux de commission est élevé et le salaire de base faible, c’est le représentant qui prend des risques. Dans ce cas-ci, les entreprises doivent rendre les commissions très attirantes.
4. Amener des options
Montrez que vous avez réfléchi au plan de rémunération et challengez-le de façon positive. Si vous vous concentrez sur la valeur du plan de rémunération plus que sur le montant en soi, vous montrez également que vous serez capable de faire la même chose sur le terrain quand il est question de prix.
En démontrant votre flexibilité, vous trouverez plus facilement un terrain d’entente gagnant-gagnant.
5. Se renseigner sur les pratiques de rémunération de l’entreprise
Pour savoir comment le plan de rémunération qui vous est proposé se compare à celui des autres représentants, posez des questions :
- Quelle est la rémunération totale du vendeur le mieux payé?
- Comment est-il possible d’augmenter les revenus dans le rôle?
- Est-ce qu’il y a un plafond de rémunération?
Si la rémunération est plafonnée, vous devriez négocier pour l’éliminer.
6. Identifier la marge de manœuvre
Vous n’aurez pas la même latitude pour négocier en fonction du type d’entreprise. Habituellement, vous trouverez plus de flexibilité dans les PME que dans les grandes entreprises. Dans ces dernières, les échelles salariales sont peu flexibles et les questions d’équité salariale limitent la marge de négociation.
7. Éviter de négocier les avantages
La question du package et des avantages (dépenses admissibles au compte de dépenses, auto de fonction, …) doit faire partie de la discussion, mais pas de la négociation. Vous ne devriez pas utiliser ces aspects pour bonifier la rémunération, car ils ont simplement pour but de rembourser les dépenses engagées pour faire des ventes.
À retenir
Pour négocier la rémunération pour un poste en vente, soyez stratégique, mais aussi objectif et montrez que vous êtes prêt à partager le risque avec votre futur employeur.
