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Profession : directeur de compte

Leur carte professionnelle affiche «conseiller en vente», «directeur de comptes» ou «directeur du développement des affaires». Leur salaire annuel roule souvent dans les six chiffres. Voici l’univers de la crème des vendeurs.

Fadi Joseph, directeur du développement des affaires chez Bell Canada, dégage une grande sérénité. Pourtant, il signe régulièrement d’importants contrats de 2 ou 3 millions de dollars avec ses 75 clients commerciaux¸ parmi lesquels figurent des grandes entreprises bien connues. Des clients qui peuvent l’appeler au beau milieu de la nuit si leur réseau téléphonique ou informatique tombe en panne, par exemple. «Mon travail ne peut se limiter à du neuf à cinq, affirme-t-il. Mes clients ont parfois des besoins qui ne peuvent pas attendre.»

Ainsi, au final, Fadi Joseph travaille plus de 70 heures par semaine. Il lui arrive même parfois de consulter son BlackBerry la nuit pour répondre à ses courriels. Comment fait-il pour ne pas crouler sous la pression? «Si je n’aimais pas le stress, je ne ferais pas ce métier», confie-t-il. En effet, son boulot n’est pas le plus reposant du monde.

Le rôle du directeur de comptes (titre le plus couramment utilisé) consiste à développer une relation à long terme avec un certain nombre de clients importants. Ces professionnels se classent en deux catégories.

La plupart vendent des produits destinés aux besoins d’affaires d’une autre entreprise. C’est ce que font les vendeurs de Cisco (fabricant de produits d’infrastructure Internet), notamment, lorsqu’ils mettent en place des réseaux d’ordinateurs dans des bureaux.

Le titre de directeur de comptes désigne aussi les représentants qui supervisent les ventes de produits de consommation par l’intermédiaire d’un distributeur important. Par exemple, Dany Aboukahled, administrateur de comptes majeurs chez L’Oréal, négocie la vente de cosmétiques dans les 70 magasins de la chaîne Costco au Québec.

Experts demandés

La demande est particulièrement forte pour ces travailleurs dans le domaine de l’informatique et de la haute technologie.

En télécommunications, par exemple, l’un des défis des directeurs de comptes présentement est de convaincre les entreprises, les organismes gouvernementaux ou les commissions scolaires d’opter pour la téléphonie IP. «Comme les technologies évoluent rapidement dans ce domaine, les compagnies ont besoin de spécialistes pour promouvoir les nouveaux produits», affirme Dino Crescenzi, conseiller pour la firme de chasseurs de têtes St-Amour et associés.

Le secteur des produits pharmaceutiques embauche également de nombreux représentants. «Chaque produit mis sur le marché requiert une nouvelle force de vente», explique Dino Crescenzi. Comme pour les technologies, la pharmacologie exige des spécialistes formés dans ce domaine. «La plupart des représentants ont une formation scientifique universitaire, que ce soit en pharmacologie ou en biochimie, par exemple», dit Francine Gendron, directrice générale du Comité sectoriel de main-d’œuvre Pharmabio développement.

Tout directeur de comptes doit soigner ses relations avec ses clients. «Je consacre au moins trois jours par semaine à entretenir ces liens, dit Fadi Joseph. Je rencontre chaque client aux trois semaines, même quand nous n’avons pas de projet en cours. Ça me permet de mieux prévoir leurs prochains besoins.»

Cette proximité est fondamentale pour réussir dans le métier, estime Jean-Claude Ouellette, vice-président des ventes chez Cisco. «Les directeurs qui ont de gros clients leur parlent tous les jours. Ils visent à devenir leur conseiller en technologie.»

Il faut toutefois de la patience pour gagner la confiance des gens d’une industrie. «Un nouveau représentant mettra une bonne année pour s’intégrer dans le milieu et établir des contacts. Il doit être persévérant et offrir des solutions plus intéressantes que ses concurrents», juge Jean-Philippe Leduc, vice-président aux ventes et au développement des entreprises, pour le réseau d’affichage intérieur Newad.

Soirées mondaines

Pour les directeurs de comptes, une bonne partie du travail s’effectue lors d’activités sociales.

Pendant de nombreuses années, Newad et son magazine Nightlife ont organisé une soirée dans le cadre du Masters de tennis du Canada, à Montréal. Les directeurs en profitaient pour nouer des liens avec le gratin des agences de publicité présent à l’événement, explique Jean-Philippe Leduc.

D’autres poussent l’intimité plus loin. Fadi Joseph affirme que plusieurs de ses clients deviennent des amis. «Je les invite à dîner. Nous sortons avec nos familles pour aller faire du sport. Ça aide à solidifier la relation, mais je le fais aussi par plaisir.»

Mais tous les représentants ne vivent pas cette proximité.

Pour Dany Aboukhaled, socialiser avec les clients n’est pas une option. «Nos gros clients interdisent généralement à leurs acheteurs de participer à des événements sociaux avec les directeurs de comptes.» Ils s’assurent ainsi que les acheteurs ne favorisent pas leurs amis quand vient le temps de passer une commande.

Métier coupe-gorge

Le succès d’un représentant est crucial, car la santé financière de son employeur en dépend. Cet aspect compétitif du travail est souvent cité comme l’un de ses attraits. «J’aime avoir des objectifs à atteindre», lance Éric Higgins, directeur de comptes chez Newad.

Son supérieur, Jean-Philippe Leduc, prévient toutefois qu’un directeur de comptes risque de perdre son emploi si ses ventes sont décevantes. «Il arrive souvent que des employés démissionnent quelque temps après leur embauche parce qu’ils ne peuvent pas supporter la pression.»

Plus un représentant vend, plus ses revenus augmentent. Chez Newad, seulement 50 % du salaire annuel prévu est garanti. Le reste s’amasse en commissions sur les ventes de l’équipe et les ventes personnelles, explique Jean-Philippe Leduc.

Chez Bell, ce ratio est plutôt de l’ordre de 70 % de salaire fixe et 30 % de commissions. Chez L’Oréal, les représentants reçoivent un boni en fin d’année qui peut varier de 15 % à 30 % de leur salaire annuel.

En chiffres absolus, les salaires varient beaucoup. Dino Crescenzi, de St-Amour et associés, estime que l’échelle des salaires se situe entre 40 000 $ et 250 000 $, commissions incluses. Une fluctuation qui dépend du secteur d’emploi.

Chez Newad, Jean-Philippe Leduc affirme qu’un débutant recevra environ 40 000 $ par an, alors qu’un représentant expérimenté pourra empocher près de 125 000 $. Du côté de Bell Canada, Fadi Joseph parle plutôt d’une moyenne variant de 100 000 $ à 200 000 $. De quoi redonner au terme «vendeur» ses lettres de noblesse!

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«Si tu n’es pas né vendeur, tu ne le seras jamais!» clame Jean-Claude Ouellette, vice-président des ventes chez Cisco, une entreprise qui commercialise des produits d’infrastructure Internet, comme les routeurs permettant d’accéder au Web.

Or, même les représentants qui s’expriment naturellement avec aisance ont besoin d’une bonne formation de base. La plupart ont un baccalauréat en administration des affaires ou en commerce. «Ça les aide à bien comprendre les aspects financiers d’une vente», explique Jean-Philippe Leduc, vice-président aux ventes et au développement des entreprises chez Newad. Plusieurs vendeurs décrocheront finalement un MBA, pour être en mesure d’analyser plus à fond les besoins de leurs clients.

Un directeur de comptes doit aussi connaître l’industrie dans laquelle il évolue. «Mon expérience d’ingénieur m’aide à expliquer les aspects techniques de nos produits, alors que mon MBA me permet de parler affaires», dit Fadi Joseph, directeur du développement des affaires chez Bell Canada.

Les représentants jouissent en règle générale d’une grande liberté d’action. Ils doivent cependant être autonomes et disciplinés pour bien gérer leur charge de travail.

La créativité est aussi essentielle, puisqu’il leur faut élaborer des propositions qui conviennent aux clients, avec un mode de paiement qui leur convient également. «Nos produits représentent parfois un investissement de plusieurs millions de dollars pour l’acheteur», souligne Jean-Claude Ouellette.

Bref, peu importe le secteur d’emploi des conseillers ou des directeurs de comptes, mieux vaut savoir se faire des amis rapidement et supporter le stress!

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