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Le prix est-il vraiment ce qu’il y a de plus important pour le client ?

Le prix est-il vraiment ce qu’il y a de plus important pour le client ?

Photo : Masson / Shutterstock

Parmi les principaux freins au succès dans la vente se trouve la croyance populaire selon laquelle le prix d’un produit est le principal critère de sélection d’un client. Est-ce réellement un obstacle, ou plutôt… une excuse? Voilà un mythe qu’il est nécessaire de déconstruire!

Nombreuses sont les ventes perdues à cause d’un prix trop élevé… et nombreux sont les vendeurs qui justifient leurs échecs par ce même argument.

Mais le prix est-il toujours l’élément le plus important pour le client?

Bien sûr, le prix est un sujet de discussion crucial dans tout processus de vente. Cependant, c’est loin d’être le seul élément qui pèse dans la balance au moment de la prise de décision.

Ces éléments sont ce que l’on nomme les «critères de décisions». Ils comprennent par exemple :

  • la qualité du produit ou du service
  • les délais de livraison du produit ou service
  • la notoriété de la marque ou de la compagnie
  • les conditions de paiement
  • le service après-vente
  • l’attitude et le comportement du vendeur
  • les autres options disponibles, etc.

Des critères différents pour chaque client

Il est essentiel de découvrir les critères de votre client et de mesurer l’importance de chacun d’entre eux. C’est même votre rôle d’aider le client à prendre conscience de critères auxquels il n’aurait pas pensé, ce qui nécessite l’adoption d’une approche conseil.

Un client pour qui la durée de vie d’un produit est un critère déterminant pourra accepter plus facilement un prix plus élevé, surtout si le vendeur est capable de démontrer les économies à long terme.

De la même manière, un autre client pour qui les conditions de paiement ou bien le délai de livraison sont des éléments importants acceptera plus facilement un prix élevé.

Poser les bonnes questions

Bien entendu, le prix restera très souvent un sujet de discussion important; rarement un client dira d’entrée de jeu «Je veux le produit le plus cher».

Même s’il est d’accord pour payer plus cher dans certains cas, il y a de fortes chances qu’il essaie d’obtenir un prix plus bas. C’est la raison pour laquelle il est important de cerner votre client.

Vous devez poser les bonnes questions pour pouvoir connaître et pondérer ses différents critères de sélection, et découvrir l’ensemble de ses besoins et motivations.

Voici des exemples de questions :

  • «En dehors du prix, qu’est-ce qui est important pour vous?»
  • «Quels sont les différents critères que vous allez considérer lorsque vous ferez votre choix final?»
  • «À prix égal, quel produit / service allez-vous choisir et pourquoi?»

Un prix doit être proportionnel aux avantages perçus et aux bénéfices. C’est le rôle du vendeur-conseil de comprendre et d’orienter son client vers une solution gagnante en fonction de ses besoins.

Quels que soient les rabais que vous offrirez, soyez conscient que vous perdrez toujours certaines affaires à cause du prix; il y aura toujours quelqu’un moins cher que vous! Vous pouvez cependant limiter ces revers en portant une attention particulière aux motivations de votre client.

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Jean-Pierre Lemaitre

Jean-Pierre Lemaitre, certifié en psychologie positive, est formateur, conseiller et conférencier expert en développement des compétences humaines, dans les domaines de la vente, de la communication interpersonnelle et de la réussite personnelle Avec son approche unique, il permet aux individus d’atteindre leurs objectifs en étant plus efficaces à travers des stratégies simples. Il est auteur du livre Pas d'excuses! Mode d'emploi pour passer à l'action, publié aux Éditions de l’Homme.

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