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Milléniaux : 4 réalités sur la vente BtoB à connaître pour bien démarrer ta carrière

Je suis surpris de la quantité d’articles qui sont publiés pour aider les dirigeants à comprendre la génération des milléniaux, mais il y en a beaucoup moins qui te donnent les clés pour réussir ton début de carrière.

Si tu fais le choix d’une carrière dans la vente B2B (entreprise à entreprise), tu ne sais peut-être pas à quel environnement t’attendre, alors voici 4 choses essentielles à savoir pour bien démarrer dans ce métier.

La vente ne se fait pas uniquement de façon virtuelle

Même si les technologies prennent de plus en plus de place dans la vente, les interactions directes par téléphone ou en face à face restent très importantes dans la vente B2B. D’ailleurs, l’aspect humain de l’expérience client peut être un facteur de différentiation. Pour réussir en vente B2B, la dévirtualisation des relations est essentielle.

À partir du moment où tu travailles dans une compagnie qui offre des produits ou services à valeur ajoutée (donc tout ce qui n’est pas une commodité), les interactions directes sont nécessaires pour bâtir des relations durables et vendre la pleine valeur.

Il y a quelques années, on cherchait à virtualiser au maximum les échanges pour réduire les déplacements. Toutefois, au fil du temps, les entreprises ont constaté qu’il est indispensable de dévirtualiser les échanges, même quand le virtuel est le mode de communication par défaut.

La vente est compatible avec tes valeurs

Les stéréotypes sur les vendeurs requins et ceux qui étalent leur richesse, c’est très 2000. Aujourd’hui, si tu veux gagner de l’argent et vivre confortablement sans montrer ta réussite de manière ostentatoire, tu pourras retrouver ces valeurs dans la vente B2B. L’authenticité et l’honnêteté sont des valeurs qui sont très prisées à l’heure actuelle.

Aussi, si tu es motivé par la reconnaissance, la vente te donnera satisfaction. Tout comme toi, les employeurs attachent de l’importance au salaire et au fait qu’il soit représentatif de ta juste valeur et contribution. C’est pourquoi il faut accepter de commencer avec un salaire qui peut paraître modeste, mais qui évoluera au fur et à mesure.

La discipline est un facteur de succès majeur

Réussir en vente passe par une discipline sans faille. Il faut être prêt à se concentrer sur de petits objectifs, comme par exemple un volume d’activités, pour obtenir des résultats constants. Je sais qu’il est difficile de se déconnecter de tous nos appareils et des plateformes que l’on utilise au quotidien, mais pour réussir en vente, il faut éviter le multitasking.

Je ne dis pas qu’il faut laisser ton cellulaire dans un tiroir, mais seulement prendre conscience que les distractions nuisent à la performance.

La différence de génération n’est pas un phénomène nouveau

Avec un poste en vente B2B, tu auras des prospects et clients de 40, 50 ou même 60 ans. Même si la question de la différence de génération est souvent abordée comme une source de problème, ce n’est pas nouveau et cela s’est produit à toutes les époques. Le fossé technologique peut laisser penser que la fracture est plus importante qu’à d’autres moments, mais en fin de compte, tout le monde s’adapte et est capable de travailler ensemble.

Si tu as une perception que tu auras des difficultés à entrer en contact, être crédible et développer des relations avec des clients plus âgés, tu vas devoir la changer pour réussir. Il faut éviter de créer une croyance limitative qui va entraver ton succès à vendre à ces décideurs.

À retenir

Ton succès en vente B2B est avant tout dicté par ta propre volonté de réussir et les efforts que tu es prêt à faire pour y parvenir. Il y a une adaptation quotidienne à l’environnement et à la culture d’entreprise qui doit se faire, mais elle se fait également dans l’autre sens parce que c’est ce qui assure la prospérité des entreprises et des individus qui la composent.

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Frédéric Lucas

Frédéric Lucas est le fondateur de Prima Ressource et expert en transformation des forces de ventes au Canada. Il aide les entreprises à bâtir des équipes de vente qui performent quelles que soient les conditions du marché avec une approche scientifique.