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Comment savoir si vous avez suscité l’intérêt d’un client?

Comment savoir si vous avez suscité l'intérêt d'un client?

Photo : Rawpixel / Shutterstock

Vous participez à un salon, un congrès, ou une soirée de réseautage, et il vous faut attirer de nouveaux clients. Comment différencier celui qui a un intérêt, mais dont la timidité freine l’élan, de celui qui vous fait perdre votre temps? Observez judicieusement leur non verbal!

Il faut d’abord observer l’ensemble du corps d’un client qui s’approche de vous, idéalement avant même qu’il vous remarque. Vous pourrez alors saisir sa réaction et vous ajuster.

  • A-t-il une démarche souple et détendue? L’approche agressive est à proscrire, mais il appréciera un sourire, un cadeau.
  • Fait-il des petits pas stressés? Vous avez affaire à une personne pressée, peut-être anxieuse, qui veut des solutions à des problèmes concrets. Proposez votre aide.
  • Dandine-t-il son corps sur les côtés? C’est une personne qui a de la difficulté à mettre ses limites et à dire non. Offrez-lui quelque chose qui l’aide à s’affirmer en douceur.
  • Marche-t-il du talon? Il s’agit d’une personne d’action. Suggérez-lui un objectif lié à une vision stimulante et des stratégies intelligentes.

Signes d’intérêt

Le client apprécie-t-il votre approche? S’il croise ses chevilles alors qu’il est debout, il n’est pas pressé de partir. Continuez sur votre lancée!

Il croise les bras et transfère son poids sur sa jambe droite, vers l’arrière? Il analyse vos propos. Attendez-vous à des questions techniques et n’affirmez que ce dont vous êtes absolument certain.

Il cligne beaucoup des yeux en vous écoutant? C’est une excellente nouvelle. Cela signifie qu’il enregistre les informations. Il vous écoute réellement. Il a la bouche entrouverte pendant que vous parlez? Il boit vos paroles.

Signes de désintérêt

Votre interlocuteur maintient la bouche fermée, cligne très peu des yeux et son torse reste de profil? On ne peut pas dire que la confiance règne. Changez d’approche, et vite! Ses pieds sont probablement déjà orientés vers la sortie!

S’il transfère ses mains dans son dos, optez pour une autre stratégie, car il ne veut pas s’engager dans cette voie et ne s’estime pas prêt à prendre une décision. S’il gesticulait à son arrivée et que ses mains sont devenues immobiles, ou pire, cachées dans ses poches, trouvez un autre angle ou passez à un autre appel!

Il se gratte soudainement dans le dos ou sur les jambes? Laissez-le partir.

Signes d’inconfort

Lorsqu’on approche un client, il se peut qu’il ne soit pas immédiatement réceptif. Il posera alors des gestes d’ancrage.

Les femmes ont tendance, par exemple, à agripper la ganse de leur sac à main, à croiser fermement leurs bras ou à appuyer une main sur le menton. Elles protègent leur espace vital.

Les hommes remontent leur pantalon, tire sur les pans de leur veste puis pose une main sur une hanche. Ils établissent un rapport d’autorité.

Si le stress augmente, son corps présentera des démangeaisons localisées : aux jambes pour partir, aux bras pour se protéger ou agir. Plutôt que de tenter de lui vendre votre salade à tout prix, permettez-lui de se présenter et de s’exprimer. Son corps aura alors plus de chances de se détendre – et son esprit aussi!

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Annabelle Boyer

Annabelle Boyer, CRHA est spécialiste de la synergologie, la lecture du non verbal. Elle est auteure des livres Relations sous emprise et Je lis en vous… savez-vous lire en moi? chez Béliveau Éditeur. Elle dirige également ABC Solution, une firme spécialisée en développement organisationnel et en ressources humaines.

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