Un défi majeur dans le recrutement de représentants est d’attirer les candidats en nombre suffisant et d’avoir un bassin d’une qualité satisfaisante pour augmenter les possibilités de faire une bonne embauche. Cependant, certaines erreurs commises dans les annonces peuvent vous priver de cette opportunité.
Voici 5 conseils qui peuvent vous permettre d’augmenter le volume et la qualité des candidats pour vos postes en vente.
1. Faire en sorte que le candidat idéal se reconnaisse
Certaines tournures de phrases vont aider les candidats à se reconnaître dans votre offre. Privilégiez les formules suivantes pour vos postes en vente :
- «Vous avez eu du succès…»
- «Vous possédez…»
- «Les gens vous décrivent comme…»
Surtout, évitez de rédiger des annonces au format classique, avec une simple énumération des compétences requises.
2. Inclure les conditions qui rendent le poste particulier
Afin d’attirer les candidats qui pourront vraiment réussir dans votre entreprise, vous devez décrire les spécificités de votre marché de façon à ce qu’ils puissent faire des liens avec leurs succès passés. Attention : ceci ne veut pas dire qu’il faille cibler uniquement les candidats qui ont de l’expérience dans votre industrie.
Voici comment vous pourriez mettre en contexte certains critères d’embauche en fonction des particularités de votre marché :
- Le niveau de compétition est élevé : «Vous avez eu du succès à vendre dans un environnement avec une forte concurrence».
- Vos prix sont plus élevés que ceux du marché : «Vous avez obtenu du succès à vendre la valeur de vos produits».
- Votre marché est dominé par de gros joueurs : «Vous avez eu du succès à prendre la place de fournisseurs établis».
3. Inclure la rémunération comme critère
Je recommande d’utiliser la rémunération déjà obtenue plutôt que le nombre d’années d’expérience. Ce critère est plus qualitatif que l’expérience : contrairement aux années d’expérience qui se cumulent par le temps qui passe, le niveau de rémunération est habituellement en corrélation avec la performance.
Voici un exemple de formule que vous pouvez utiliser : «Vous devez avoir obtenu une rémunération d’au moins 80 000 $ dans un poste de vente».
4. Rafraîchir l’annonce régulièrement
Une fois l’offre d’emploi initiale publiée, vous augmenterez sa visibilité en lui apportant des modifications mineures une à deux fois par semaine.
Par exemple, ajoutez la rémunération dans le titre de l’offre, si cet élément n’était pas indiqué dans la version initiale. Vous pouvez aussi modifier la ville (par exemple pour la région de Montréal, vous pouvez faire des variantes en utilisant Laval ou Longueuil) ou encore le titre du poste.
5. Éviter les éléments non prédictifs du succès en vente
Il est important, mais souvent difficile, d’identifier les éléments qui ont un impact réel sur les performances d’un bon vendeur. Les deux critères les plus souvent utilisés sont pourtant les moins susceptibles d’attirer les bons candidats, soit :
- le diplôme
- le nombre d’années d’expérience
En incluant ces critères dans votre annonce, vous pourriez disqualifier d’emblée des candidats qui pourraient être performants dans ce rôle, alors que ces éléments ne reflètent en rien le potentiel d’un bon vendeur.
Bon recrutement!
