Recruter un bon vendeur n’est pas une tâche facile et il y a beaucoup d’entraves et de pièges qui peuvent vous mettre sur la mauvaise voie. Le coût d’une erreur d’embauche en vente dépasse très largement les frais engagés dans le processus de recrutement, comme le confirme
le calcul de l’Institut de Croissance Gazelles. Mais, vous pouvez agir sur votre processus de recrutement, afin de recruter les bons représentants. Voici comment.
1. Le tri des candidatures par les CV
L’objectif numéro un d’un CV est de faire paraître son auteur sous son meilleur jour pour attirer l’œil des recruteurs. Traditionnellement, les critères qui sont pris en compte par les entreprises sont :
• La présentation
• L’orthographe
• Des mots clés comme : prospection, « closer », développe les relations rapidement, excellent communicateur…
• Les industries dans lesquelles le candidat a de l’expérience
• Le niveau d’études
En faisant une pré-sélection des candidats sur la base de ces critères qui ne sont pas en lien avec la performance en vente, vous rejetez probablement d’excellents candidats au profit de certains qui, certes, ont un CV plus attrayant, mais sont moins compétents.
La règle qui prévaut pour recruter les meilleurs vendeurs est de baser le processus de sélection sur des critères objectifs dès la première étape. L’objectivité d’une évaluation pré-embauche spécifique pour la vente, vous enlève le poids du travail de sélection initiale et vous permet de passer directement à la prochaine étape du processus de recrutement.
2. L’expérience dans l’industrie
Je le mentionnais dans le paragraphe précédent, l’expérience dans votre industrie est un critère de sélection qui pèse lourd dans le recrutement de vendeurs. Cette quête de candidats qui proviennent du même secteur d’activité sert plusieurs intentions :
• Profiter du réseau de contacts du candidat
• Obtenir des informations sur les compétiteurs
• Récupérer des clients qui vont « suivre » leur représentant
• Avoir des nouveaux représentants qui sont déjà formés techniquement
Les motivations en arrière de cette recherche ne sont donc pas spécifiquement liées à des compétences en vente, ce qui pose problème pour la qualité réelle des candidats.
3. Les entrevues classiques
Dans un contexte d’entrevue, généralement, les recruteurs cherchent à mettre les candidats à l’aise, ce qui est pertinent pour la majorité des rôles dans l’entreprise. Cependant, au niveau des ventes il est préférable d’opérer en mode audition.
La raison est simple : au quotidien, les représentants doivent s’adapter à tous les contextes et en particulier aux situations où leurs clients potentiels sont pressés ou stressés. Étant donné que c’est leur rôle de mettre les prospects dans les bonnes conditions pour le dialogue, vous devez tester cette capacité avec votre processus de recrutement.
Vous devrez probablement jouer un rôle pour mener les entrevues comme des auditions, mais cela vous permettra de voir le représentant tel qu’il sera devant vos clients.
4. Les délais pour recruter
Si vous cherchez à recruter rapidement, vous risquez de vous retrouver avec un représentant moyen. Généralement, les embauches de représentants se font pour remplacer un vendeur qui a quitté l’entreprise, quand il faut combler un territoire ou dans le cadre du lancement d’un nouveau produit ou marché. Ces situations créent un contexte d’urgence pour le recrutement, et c’est ce qui amène souvent les leaders aux ventes à embaucher des candidats pour combler un vide, plus que pour leurs compétences.
Une des clés pour de bonnes embauches en vente est de chercher le meilleur candidat et pas simplement de choisir le meilleur dans le bassin au moment où il faut prendre une décision pour respecter les délais fixés au moment de démarrer le processus. De manière générale, vous devriez vous autoriser au moins 90 jours pour recruter un bon vendeur B2B.
Bon recrutement et bon succès!
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